Di Giovannantonio: “Inocuidad, trazabilidad y sustentabilidad son las cosas que nos van a diferenciar”

El ejecutivo analizó el momento del negocio agrícola para los distintos granos, así como las perspectivas de destinos estratégicos, valorando la importancia de la diversificación.

Ruben Silvera
ruben@infoagro.com.uy

Las perspectivas y el ambiente de negocios son “más auspiciosos de lo que veíamos en el ciclo pasado”, afirmó en esta entrevista con VERDE el gerente general de Cargill Uruguay, Gabriel Di Giovannantonio. Destacó que el crecimiento del área de trigo “ha sido muy interesante” y que las perspectivas marcan que “seguirá creciendo”.

Valoró que el doble cultivo permite diluir costos fijos, aumentar los ingresos, pero principalmente bajar riesgos. Sostuvo que trazabilidad, manejo, inocuidad y sustentabilidad, “son cosas que nos van a diferenciar siempre”, y en ese sentido señaló el ejemplo de la canola.En tal sentido, planteó que la agricultura del futuro tiene que trabajar sobre tres pilares: sustentabilidad, inocuidad y productividad.

En cuanto a los mercados, señaló que China y Egipto “ya están poniendo límites a algunos agroquímicos”, y plantean exigencias “iguales o mayores a las de Europa”. 

¿Cómo ve desde la compañía la situación de la agricultura en Uruguay?

Empezamos un nuevo período donde lentamente el ánimo se ve reflejado en el área de producción, que viene creciendo, después de un período en que se ajustaba el área año a año, tanto de cultivos de invierno como de verano. Las perspectivas y el ambiente de negocios son más auspiciosos que en el ciclo pasado. No creemos que tengamos un aumento explosivo en el área de ninguno de los cultivos con los que trabajamos. Capaz que en canola podemos ver algo más de crecimiento, como viene ocurriendo, atado a los muy buenos resultados del cultivo este año, pero con un techo. No vemos un crecimiento exponencial como el que tuvimos a inicios de la década pasada. El sector está atravesando un buen camino, mejoró bastante en la parte financiera y hay ánimo de crecer, complementándose con otros rubros, como la ganadería. 

Y viene creciendo el pool de cultivos

El doble cultivo se impone nuevamente. Tocamos piso con menos de 200.000 hectáreas de trigo, después el área empezó a crecer, quizás menos de lo que algunos esperábamos, sobre todo en la última zafra, cuando estaban dadas todas las condiciones. Las perspectivas marcan que seguirá creciendo. La cebada, con las ampliaciones en las malterías y soluciones comerciales para la forrajera, tanto en el mercado interno como para exportación, se ha consolidado y tomó una importancia interesante. Y la canola es la más destacable, ya se está codeando con la cebada y el trigo. El crecimiento del área es destacado y se acopló muy bien a la rotación de cultivos. Y del lado comercial también le encontramos la vuelta, lo que nos deja muy buenas perspectivas.

¿Cuánto impacta en los costos que se incremente el área de doble cultivo?

El doble cultivo nos permite diluir costos fijos, aumentar los ingresos, pero principalmente bajar riesgos. En años como 2021, cuando tuvimos una producción de soja menor a 2 millones de toneladas, el sector hubiera sufrido mucho más, porque la dilución de costos fijos habría sido imposible. Tener un volumen mayor de invierno nos moviliza la maquinaria, los camiones, las plantas de acopio, los puertos y la gente. Uruguay había entrado en un círculo donde sus costos fijos debían ser amortizados por un solo cultivo, y en años de quiebre de cosecha todo resultaba muy complicado. En verano el cultivo más importante es la soja, y una cosa es empezar el segundo tiempo 0 a 0, y otra es empezar un año como este, con un resultado positivo. 

¿El área de invierno puede superar las 700.000 hectáreas en la zafra 2022/23?

Es una buena posibilidad. Creo que está todo dado para superar esa superficie. El principal elemento que incide negativamente es el costo de algunos insumos. Será difícil llegar a la siembra de cultivos de invierno con costos más bajos a los actuales, y eso puede plantear qué sembrar y qué no sembrar.

¿En insumos el único problema son los altos costos o también puede haber algún problema de disponibilidad?

Puede estar en juego la disponibilidad, porque las compras hay que hacerlas cuatro o cinco meses antes. Si hay poca certeza de la futura demanda se compra menos. Todo el sector está expectante. Importadores, distribuidores y productores esperan ver qué pasa con los precios internacionales y la logística. En enero y primeros días de febrero de 2022 se tienen que empezar a tomar decisiones que van a condicionar las siembras de cultivos de invierno.

¿Cómo vienen los volúmenes de producción en estos años?

Con la soja en estos últimos cinco años hemos tenido de todo. Dos años con rendimientos espectaculares, 2016/17 y 2018/19; el año 2017/18 fue el peor de la historia; y hubo años regulares a malos, como la zafra 2020/21 o la 2019/20. Hay mucha volatilidad en los rendimientos de soja, y eso le da mucha más importancia al doble cultivo, porque si sumamos el volumen de trigo, canola y cebada, estamos hablando de 2,3 millones de toneladas de producción. Eso le da mucha más estabilidad a todo el sistema. 

¿Y con el segundo tiempo?

Si tenemos un segundo tiempo bueno, con la soja y el maíz, seguramente estaremos arriba de los 5 millones de toneladas. Ojala pase, pero hay que jugarlo. El clima es determinante.

¿Qué balance hace de esta zafra de trigo?

Fue excelente, de las mejores que uno pueda recordar, tanto en rinde, como en calidad y precio. Para nosotros el rendimiento fue el segundo o tercero más alto de la historia. Estuvo un poco por debajo de la cosecha 2020/21, que fue récord; y muy cerca del obtenido en la cosecha 2018/19, cuando no se notó tanto, porque el área fue 10% menor a la de este año. Pero fue un rendimiento muy bueno, de 3.900 kilos por hectárea. Queda un saldo exportable que uno empieza a trabajar con mayor anticipación para analizar los posibles mercados. Estará entre las 450.000 y 500.000 toneladas. El área estuvo cerca de las 245.000 hectáreas. Cargamos el primer barco en diciembre, tenemos dos en enero y estimo que seguiremos cargando cada 15 o 20 días. Este año el mercado está dado para que podamos embarcar el trigo temprano. 

¿El productor está vendiendo el trigo o hay quienes deciden esperar?

Siempre hay un porcentaje que decide esperar. También está la dinámica de precios. Hubo mejores precios, que hicieron que se vendiera mucho y cuando bajan el mercado se enfría un poco. Pero es un año en que el porcentaje de venta de trigo es mayor al promedio. En cosecha tocó picos de US$ 285 a US$ 290 por tonelada y después aflojó. Además, la calidad del trigo es muy buena. Si bien en algunas zonas hubo problemas puntuales de proteína, al final y concentrado en el sur, luego de las lluvias, hubo una merma de peso hectolítrico (pH).

¿El promedio de proteína supera 11,5%?

Sí. La exportación trabaja con 12% y va a estar por ahí. Aunque alguna venta al exterior con descuento por baja proteína se puede hacer, para limpiar los lotes más bajos. Esto nos permite vender todo lo que haya para exportar. 

¿El pH promediará 78 kg/hl?

Si no estamos ahí vamos a estar muy cerca. También estamos haciendo alguna venta allowence (menor tolerancia y descuentos) en este parámetro, lo que permite exportar sin inconvenientes.

¿El destino natural para el trigo es Brasil?

No tiene por qué. Brasil sigue siendo un destino que castiga al trigo de Uruguay. Por calidad, historia y miedo.

¿No se ha logrado posicionar nuevamente al trigo uruguayo en Brasil?

No. Estamos mejor que hace unos años, pero no lo estamos logrando. Hay muchos molinos que no nos compran, que en algún momento tuvieron que parar su producción porque les llegó un trigo uruguayo como no debía llegar, y seis años después siguen sin querer comprar. Y quienes nos compran, en muchos casos, siguen penalizando al trigo Uruguayo con un descuento frente al argentino. 

¿Hay que encarar una estrategia comercial en Brasil o apuntar a otros mercados?

Hay que hacer bien las cosas siempre. Uruguay es un país que por su volumen no vende todos los meses. Capaz pasan seis, siete meses o un año para que lleven otro barco de trigo uruguayo. Y si ese día el producto que les llega está mal, esa persona no va a querer comprar de vuelta. Eso le pasó a muchos molinos. De los principales molinos brasileños solo dos y a veces un tercero compran trigo uruguayo. Los otros cinco o seis no quieren comprar.

¿Qué debería hacer Uruguay para posicionarse como proveedor confiable en trigo?

Tener un blend (mezcla) varietal en el momento de la siembra. No jugarnos todo a un mismo parámetro. Tener ciertos trigos que aporten calidad, estabilidad, cuando tenemos un año con problemas trabajar bien, segregarlo, evitar cargarlo y estropear una bodega. Acondicionar el trigo antes de cargarlo, hacer un seguimiento, como lo hacemos en otros cultivos.  La responsabilidad primera es del sector privado. En los últimos años se viene trabajando mucho mejor. Pero la confianza demora en ganarse y se pierde en un instante. Estamos empezando a ganarla de vuelta. 

¿Hay mercados nuevos para el trigo?

Sí, Argelia por ejemplo. Aunque es un mercado con requerimientos muy complejos, es un destino interesante. Las exigencias en los parámetros de picado o roídos por insectos son realmente bajos; en la zafra pasada y en la 2018/19 ha sido un destino importante. Hay que hacer un mapeo desde que se recibe el camión, con análisis, segregación, manejo y con una trazabilidad de toda la cadena se puede exportar, y nos ha ayudado cuando Brasil está retirado. También le hemos vendido a Chile, al Sudeste Asiático y a algunos países de África. Uruguay viene ampliando su abanico y eso es muy bueno. Hay que seguir entendiendo las necesidades de cada destino. El trigo es uno de los granos que más varía los requerimientos según el comprador. Algunos compran con más proteína, como el sur de África (12,5%); otros con más pH; otros piden W; y otros hacen hincapié en el glúten. Tenemos que buscar cada año la mejor alternativa para valorar mejor la producción. 

¿Se debería apuntar más a los mercados del Pacífico?

La Asociación de Comerciantes de Granos (ACG) y la Dirección General de Servicios Agrícolas (DGSA) están trabajando para lograr que Ecuador nos exija lo mismo que a Argentina, porque el trigo uruguayo tiene mayores requisitos que otros orígenes. Ecuador, Perú, Chile son destinos interesantes para el trigo. Allí competimos con Argentina, Canadá y Estados Unidos, y son mercados fáciles de acceder. Logísticamente el trigo es un producto fácil, se carga en barcos que se consiguen sin problemas. 

¿Fue este el mejor año para la colza?

Hace cinco años, cuando empezamos a buscarle un mercado, ni en el mejor de los sueños pensamos en tener una zafra así. Llegamos a un mercado tan exigente (Europa), capturamos estos valores y tuvimos estos rendimientos. Hay fluidez comercial, transparencia en el negocio y todo eso se coronó con mucho volumen vendido a más de US$ 700 por tonelada. Es algo impensado y todavía nos emocionamos cuando hablamos de eso. Se produjeron cerca de 300.000 toneladas y más de 200.000 toneladas irán a Europa, el destino que mejor paga.

¿Qué balance hace del trabajo de trazabilidad del producto que se exporta a Europa?

Es a lo que tiene que apuntar Uruguay. Por escala es muy difícil que compitamos con Argentina, Brasil y Paraguay. Pero trazabilidad, manejo, inocuidad, sustentabilidad, son cosas que nos van a diferenciar siempre. La prueba es la canola. Argentina, con mejores condiciones climáticas que las de Uruguay, casi no produce. Uruguay hoy es uno de los mayores productores de canola del hemisferio sur. Pero no tenemos que confiarnos. Hay que seguir poniendo foco en garantizar la inocuidad y no improvisar.

¿El ejemplo de la canola se podría extrapolar a otros productos para diferenciarnos en los mejores mercados?

En la medida que los consumidores se vuelvan más exigentes, serán más los productos que vamos a trabajar con esa dinámica; y ese será un distintivo muy importante de Uruguay.

¿Cómo ve la agricultura uruguaya hacia adelante?

Para mí, la agricultura del futuro tiene que trabajar sobre tres pilares: sustentabilidad, inocuidad y productividad. Hoy todo tiene que ser sustentable. El mundo se está focalizando en esas cosas. La sustentabilidad es la huella de carbono, son las comunidades, es la gente, cómo se trabaja, el bienestar de los trabajadores, el bienestar de las empresas. Enraba un montón de cosas que hacen que esto sea sustentable en el tiempo. Con un foco claro en el cuidado del medio ambiente, pero no es solo eso. Uruguay tiene una ventaja tremenda: arrancamos la carrera muchísimo antes que varios, por la estabilidad política que tiene el país, por la educación, porque la mayoría del trabajo es legal. Todas esas son ventajas frente a muchos países. Después está la sustentabilidad ambiental. Uruguay no tiene que deforestar para hacer agricultura. Tiene un Plan de uso y manejo de suelos al que le costó engranar pero que ahora está funcionando, hay que hacerlo notar, porque podemos medir muy bien nuestra cadena productiva y porque tenemos la capacidad para hacerlo.  

¿Al Plan de uso y manejo de suelos hay que agregarle más capas de información que permitan llegar con un producto mucho más trazado?

Totalmente. Tenemos que hacerlo. También se empieza a explorar el mundo de la huella de carbono. Lo primero que tenemos que hacer es tener datos y procesarlos. En Uruguay eso tendría que ser fácil. Empezar por el cultivo, por la rotación. Es un deber del país, de acá a dos o tres años. Tenemos que tener todo eso mapeado, porque sino esa ventaja no la podemos mostrar al mundo. La rotación agrícola o agrícola-ganadera es mucho más sostenible en el tiempo que otras producciones de otros países, y a eso hay que mostrarlo. En los sistemas incluimos leguminosas, gramíneas, otros cultivos como la canola. Sin lugar a dudas esas rotaciones aportan mucho. Es algo que tiene Uruguay y debe mostrarlo.  

¿En inocuidad qué entra?

No nos olvidemos que producimos mayoritariamente alimentos, y el mundo es cada vez más exigente con lo que consume. Hay que trabajar sobre los productos agroquímicos, sus autorizaciones, usos, cuándo se pueden usar y cuándo no en cada uno de los cultivos. En trigo, dependiendo del año, aparece fusarium y las micotoxinas. Tenemos que trabajar todo lo que podamos en pos de un grano mucho más inocuo y con mejores mediciones de su inocuidad. El ejemplo es la colza, que va al mercado más exigente del mundo. Uruguay hizo un gran trabajo, que no fue de un año para el otro. Hace cinco años que venimos trabajando para esto. Estamos logrando acceder a un mercado muy exigente, que analiza más de 200 agroquímicos; y la mayoría de nuestra colza va a Europa.

¿Hay mercados dispuestos a pagar más por un producto que cumpla estos requerimientos o son elementos para acceder y permanecer en esos mercados?

Me levanto todos los días pensando por qué nadie nos paga más por esto. En parte es porque no lo mostramos o nos cuesta garantizarlo. Pero además hay cada vez más exigencias, y no es que paguen más sino que es la llave para entrar. Es lo que pasa con la canola. Si querés ir a ese mercado tenés que cumplir con todas esas exigencias, sino irás a otro o no entrarás a ninguno. Empezamos a ver mensajes de otros mercados que buscan incrementar las exigencias de calidad para la soja. China y Egipto ya están poniendo límites a algunos agroquímicos, con exigencias iguales o mayores a las de Europa. Uruguay tiene que adelantarse, porque son mercados relevantes. 

Y el tercer punto que mencionó fue la productividad.

Sí. Uruguay es un país caro, después su nivel de producción no es muy alto y en tercer lugar hay mucha volatilidad productiva. Es un combo difícil. Muchísimos costos se diluyen con mayor productividad. Y hay ciertas cosas, como el riego, que aparte de darnos más producción nos da menos volatilidad.

¿Habría que apuntar con más fuerza al riego para llegar a un volumen mayor de hectáreas regadas?

Creo que sí. Uruguay tiene la Ley de Inversiones, que ha promovido mucho el riego. Pero un amigo me hacía ver que no solo hay que promover la inversión, sino toda la cadena. Tiene que ser una política de Estado, desde la investigación, que sea clara, de cuándo y cómo regar. Pasando por la llegada de la energía al campo hasta las tarifas inteligentes de UTE. Cuando tenemos los molinos de viento girando, sin poder vender energía, que ese excedente se traslade a tarifas momentáneas muy bajas. Así llega a costos muy competitivos al agricultor para que riegue en ese momento, eso es un ganar-ganar. Pasando por la Ley de Inversiones; políticas de agua; medición del uso de carbono en esas cadenas productivas. Uruguay tiene todo para hacerlo. Ese va a ser un distingo de Uruguay, sin dudas. Uno puede andar en avión o ver en Google Maps países que antes no eran agricultores y ahora tienen un círculo de riego al lado del otro. El riego es una oportunidad para la agricultura uruguaya, que nos dará más productividad y más estabilidad. Los costos tal vez sean mayores por hectárea, pero menores en el producto bruto. Uruguay tiene fuentes de energías renovables y es superavitario, por lo cual en ese punto no hay limitantes. 

¿Cómo están trabajando las coberturas de rendimiento?

La compañía incursionó en seguros agrícolas y está trabajando con empresas aseguradoras del mercado para llegar con mejores productos a nuestros clientes. A su vez apoyando al Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca con el mapeo de seguros agrícolas. Hay un mercado de seguros desarrollado pero tenemos que mejorarlo. En la medida que haya más información y se vean beneficios en los costos y coberturas, esa mecánica se expandirá. 

¿Y las coberturas de precio en este escenario cómo inciden?

Con estos niveles más altos de precios, que son muy bienvenidos, la volatilidad también es mucho más alta. Cuando el precio de la soja están en US$ 300 por tonelada, varía US$ 3 o US$ 5. Pero hoy tenemos variaciones de US$ 20 o US$ 30. Lo mismo pasa con el trigo o con la canola, por lo que siempre son importantes las coberturas. La compañía ha puesto mucho foco en dos programas del manejo del riesgo en el precio. Por un lado ProPricing, a través del cual la compañía va tradeando  el valor a futuro de la soja, y lo que se pretende es brindarle al productor un precio final por encima de la media del mercado. Es un programa que ha venido creciendo año tras año y es algo único para nuestros clientes. Otro de los productos es Cargill Risk Management (CRM), que brinda estrategias de cobertura con distintas herramientas, desde pisos asegurados o coberturas a la suba, cuando un productor hace un forward y teme que el precio suba, hace una cobertura de precio a la suba. Hasta herramientas mucho más complejas, que en años de alta volatilidad, como este, permitieron que los productores vendieran a US$ 20 o US$ 30 por encima del mercado, con muy buenos pisos. Tenemos mucho foco en estos dos programas porque creemos que aportan mucho valor.

¿Cómo se diferencia Cargill para competir en el mercado uruguayo?

Primero teniendo el foco en nuestros clientes, que son los productores y los acopiadores. Día a día buscamos darles el mejor servicio. Esto está respaldado por un equipo de gente de calidad, comprometido en toda nuestra línea de trabajo. Contamos con una red de oficinas y plantas de acopio para estar cerca de la producción y asegurar la mejor y más eficiente logística. Tenemos una política comercial con valor agregado, para llegar con una amplia gama de productos. Hoy Cargill es líder en canola, en trigo y en soja. 

¿Se viene incrementando el área de insumos y subproductos?

Incursionamos fuerte en la importación de fertilizantes. En plena pandemia inauguramos una planta en Nueva Palmira, para el almacenaje, acondicionamiento, mezclado, embolsado y despacho de fertilizante de última generación, tratando de optimizar logística y costos con un buen servicio de calidad y despacho. Además vendemos insumos y semillas de las principales empresas del mercado. Comercializamos muchos subproductos de la industria molinera y aceitera de Uruguay, Argentina y Paraguay a nuestros clientes ganaderos. Es una paleta amplia de productos y servicios, y tratamos de buscar agregar el mayor valor a nuestros clientes. A esto se le suma una visión de largo plazo y confianza en Uruguay. Cumplimos 10 años de la inversión en la planta de Nueva Palmira, que comenzó como una planta de acopio y hoy es un polo logístico y de acopio. Allí tenemos el checkpoint y la planta de fertilizantes. A esa inversión le siguieron otras plantas de acopio y se complementó con arrendamientos de largo plazo en otras plantas y puertos. La formación de las personas, es otro diferencial de Cargill en el mercado uruguayo, porque hacemos una fuerte apuesta a su potencial y su desarrollo; eso para nosotros es algo muy importante.

TARJETA PERSONAL

Gabriel Di Giovannantonio (40 años); ingeniero agrónomo (Udelar); posgrado en Ciencia y Tecnología de Semillas (UFPEL, Brasil); posgrado en Agronegocios (UBA, Argentina). Fue pasante en INIA. Trabajó en Copagran, Urupov, Ambev e ingresó a Cargill en 2010. Allí fue comercial hasta 2015, luego lideró el negocio de granos y en 2020 llegó a la gerencia general en Uruguay. Preside la Asociación de Comerciantes de Granos. 

Sección Al Grano – Revista Verde N°98