Mario Sampaolesi: “Uruguay tiene ventajas respecto a otros países en deforestación y sustentabilidad”

Afirmó que crear un sello de soja con la marca país “es un anhelo”, pero “todos debemos estar convencidos”; y opinó que “se debe seguir trabajando en la apertura de nuevos mercados”.

La producción agrícola en Uruguay “tiene ventajas respecto a otros países de la región en materia de deforestación y sustentabilidad”, afirmó el director comercial de LDC en Uruguay, Mario Sampaolesi. En entrevista con VERDE, el ejecutivo sostuvo que el país “tiene una gran posibilidad de destacarse, y es una ventaja cuando miramos la escala”, ya que “las cosas se están haciendo bien y de manera ordenada”. Consideró que en el actual gobierno el Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca (MGAP) propuso “acciones, ideas y proyectos a los que debemos darles continuidad”. 

Dijo que crear un sello de soja con la marca Uruguay “es un anhelo”, porque “favorecería a todos y nos permitiría trabajar mucho mejor que otros países de la región”, pero para ello “todos debemos estar convencidos”. 

Señaló que Argentina “ha liderado la región”, porque “se preparó para aplicar el esquema EUDR de Europa” e incluso ya exportó con certificaciones que cumplen con la normativa que iba a entrar en vigor en enero de 2025. 

Por otra parte, descartó que el ferrocarril sea una solución viable para movilizar granos en Uruguay, por escala y kilómetros recorridos. A la vez, planteó mejorar el sistema de documentación del transporte de granos, porque “para implementar esquemas sustentables es fundamental tener trazabilidad de los productos”. Agregó que “esto implica conocer el origen, el destino y disponer de información básica de cada chacra”.

También resaltó que el trabajo conjunto con el fondo ADQ “ha sido excelente” y marcó que la estrategia apunta a sumar servicios. 

¿Cómo se observa el escenario para el negocio agrícola?

Estamos en un momento de precios más tirantes y con costos que no han terminado de corregirse. Esto presenta desafíos para toda la cadena, pero no son nuevos, el sector tiene sus ciclos. Creemos que el área de soja se mantendrá, a pesar de los números del cultivo. Confiamos en que Uruguay continuará produciendo 3 millones de toneladas de soja, y ese debería ser el piso. El área de maíz lamentablemente ha disminuido, por la mala experiencia de la zafra anterior, por el clima y por la chicharrita. 

¿Cuáles pueden ser las oportunidades de construir margen en este escenario?

Tenemos precios en baja, valores de los insumos que se sostienen, y un contexto mundial que no deja de mostrar balances de oferta y demanda holgados. Hay buenas producciones de soja y de maíz en ambos hemisferios, el balance está bien sustentado. Los vaivenes de los mercados están más relacionados con los conflictos bélicos y con la relación entre Estados Unidos y China, a partir del gobierno de Donald Trump. El productor está apuntando a tener un manejo del cultivo lo más eficiente posible, y tratando de optimizar recursos, lo que incluye una buena adquisición de insumos hasta el manejo de la logística, tanto porteras adentro como hacia afuera. Y tratando de llegar a una cosecha con un mercado que quizás pueda tener mejores opciones de las que hoy se tiene, con una soja 2025 en torno a US$ 350 por tonelada.

En este escenario de stocks holgados, ¿salir con volúmenes pequeños como los de Uruguay es una ventaja o una desventaja?

Hoy lo veo como una ventaja. Uruguay nos da la posibilidad de ofrecer origen argentino-uruguayo. En varias oportunidades nos permite capturar ese valor de poder cargar en Argentina y en Uruguay para llegar a los mercados externos. En un mercado con exceso de oferta se debe trabajar en identificar a qué destinos llegamos y a cuáles queremos llegar. En soja tenemos un destino bien definido, que es China. Seguramente Europa sea un mercado, con su demanda que incluye el esquema de productos libres de deforestación (EUDR, por su sigla en inglés), que se postergó 12 meses, al que vamos a tener que prestarle atención. 

¿La sustentabilidad es una oportunidad?

Sí, sin dudas. Uruguay ya juega ese partido en otros segmentos, como la ganadería. En el negocio agrícola tenemos experiencia con la colza. En LDC este año lo estamos trabajando con la camelina, que se exportará a Europa con trazabilidad. Debemos considerar que la producción de soja y otros cultivos tiene ventajas respecto a otros países de la región en materia de deforestación y sustentabilidad. Uruguay tiene una gran posibilidad de destacarse, y es una ventaja cuando miramos la escala. Las cosas se están haciendo bien y de manera ordenada. Es un esfuerzo que se debe llevar adelante con una combinación de acciones públicas y privadas. Estamos frente a un cambio de gobierno, que ojalá acompañe todas estas iniciativas, porque permiten posicionar de manera diferente a la oferta uruguaya en manos de la demanda.

¿Hay que acelerar esos procesos?

Pienso que sí. El gobierno ha avanzado en el MGAP con algunas acciones, ideas y proyectos a los que debemos darles continuidad y acelerar. En LDC estamos transitando desde hace varios años en ese sentido, convencidos de que la transformación del mundo va en esa dirección y no podemos quedarnos afuera. Cada año vemos que tenemos mejor calidad y que la demanda viene a buscar el producto uruguayo. Sin embargo, creo que también debemos estar preparados para cuando la demanda requiera ese sello de sustentabilidad. 

¿Para soja se puede generar un sello o una marca Uruguay?

Es un anhelo. Creo que favorecería a todos y nos permitiría trabajar mucho mejor que otros países de la región, pero todos debemos estar convencidos. Es algo que debemos pensar como país, como cadena, y generar un modelo. Si eso no sucede, debemos seguir trabajando desde cada empresa para convencer. Lo importante es explicarles a todos los que participan en este negocio las ventajas de trabajar en la sustentabilidad, en agricultura regenerativa. 

¿Ya hay procesos como estos en marcha?

Sí, Argentina ha liderado la región. Se preparó para aplicar el esquema EUDR y ya exportó a Europa. LDC fue uno de los pioneros, cuando hace más de 10 años comenzó con los programas biodiesel bajo estándares de la Agencia de Protección Ambiental de Estados Unidos (EPA, por su sigla en inglés), continuó con certificaciones 2Bsvs para Europa, y está desarrollando proyectos de agricultura regenerativa. 

Uruguay se tiene que mover rápido, porque los competidores juegan fuerte.

Sí, Paraguay también está comenzando a hacer su trabajo, y no podemos quedarnos atrás. Argentina y Paraguay, a diferencia de Uruguay, tienen molienda que generan subproductos para comercializar, donde el aceite termina siendo procesado como biodiesel en los lugares de destino. Uruguay no tiene industria, tiene que buscar la certificación de la materia prima, que terminará procesándose fuera del país. Hay que estar preparados, porque las exigencias de los mercados donde operamos pueden cambiar, y también para conquistar nuevos destinos. 

¿Argentina se puede consolidar como mercado para la soja uruguaya?

A fines del año comercial de la soja, cuando el mercado chino se paralizó, Uruguay exportó soja para ser molida en Argentina. La industria argentina tiene capacidad ociosa.

¿Es competitiva la soja uruguaya allí?

Es competitiva fuera de zafra, al salir de las ventanas de cosecha; pensamos en abastecer la molienda a partir de agosto. Uruguay comienza a ser competitivo y puede ser una alternativa, como lo fue este año. También hay que considerar que el productor argentino fue vendiendo lo justo y necesario, esperando que las fichas se acomoden. Argentina está cambiando, y si se normaliza, enfrentaremos otro escenario con más oferta local. Si el productor argentino logra consolidar su negocio con la generación de producción y venta, la industria podrá captar durante más tiempo la materia prima que necesita para procesar. Argentina no aumentará su producción hasta el nivel de capacidad que tiene la industria, pero el escenario puede ser distinto al observado en los últimos años.  

¿Qué se puede hacer en Uruguay para mejorar la competitividad?

Se debe seguir trabajando en la apertura de nuevos mercados. Nuestro principal comprador de trigo es Brasil, sin embargo en el último año aparecieron nuevos compradores que identifican la calidad, más allá del efecto año, como un buen atributo de nuestro trigo. Este es un trabajo para el área comercial, que debe explorar esas alternativas. También hay que analizar y sumar cultivos en chacras que hoy quedan sin sembrar en invierno. Debemos buscar oportunidades de mejora y crecimiento para cultivos como colza, cuya área sembrada ha disminuido. Es importante ofrecer continuidad y negocios para lograr cierta estabilidad del área y que no se reduzca drásticamente cuando el precio baje. Camelina es un cultivo prometedor, carinata es otro, y se deben analizar oportunidades para retomar cultivos como el girasol y el sorgo. Se debe pensar en diversificar y ampliar la gama de productos para darle mayor volumen a Uruguay.

¿Y desde el punto de vista logístico?

Uruguay presenta un buen desarrollo de rutas, también hay proyectos en marcha para mejorar algunas conexiones mediante puentes, como el del río San Salvador (en Dolores, Soriano). Todas las mejoras en rutas y en la afluencia de la mercadería a los puertos son bienvenidas. El dragado del puerto de Montevideo a 14 metros previsto para 2025 contribuirá significativamente. No creo que el ferrocarril sea una solución viable para movilizar granos en Uruguay, debido a cuestiones de escala y kilómetros. 

¿Bitrenes y tritrenes?

Son una opción a considerar. Asimismo, es necesario mejorar el sistema de documentación del transporte de granos. Para implementar esquemas sustentables es fundamental tener trazabilidad de los productos. Esto implica conocer el origen, el destino y disponer de información básica de cada chacra.

¿Una guía como la que se utiliza para mover el ganado?

Hoy funciona bien con un remito, pero se puede pensar en un documento de transporte digital, en una carta de porte, como se utiliza en Argentina, donde todos analicemos qué datos queremos tener ahí. Eso facilitaría mucho la trazabilidad. Además, observo una falta de estadísticas detalladas. Sería útil mapear la producción y calidad por zona, algo que beneficiaría a todos los actores del sector. 

¿Qué balance se hace del proyecto de camelina en su primer año?

Es muy positivo. Estamos terminando la zafra con rendimientos que están levemente por encima de lo estimado en el lanzamiento. Este año sembramos cerca de 4.500 hectáreas, con una excelente labor de los productores, del área técnica y del equipo de recepción y almacenamiento. Una vez finalizada la cosecha, en el primer trimestre de 2025 comenzaremos con el proceso de molienda. Firmamos un contrato de façon con Cousa, a donde remitiremos la materia prima para procesar y obtener los subproductos. El aceite será exportado bajo esquemas de sustentabilidad, mientras que la harina se destinará al mercado doméstico, como una nueva alternativa para raciones.

¿Qué deja el programa de camelina?

Además de la experiencia local, con más de 50 productores que participaron del plan piloto, deja valiosos aprendizajes para crecer en el futuro. Planeamos duplicar o triplicar el área sembrada. Es esencial realizar un balance con los productores. Estas mejoras podrían incluir el análisis de las fechas de siembra, porque este año el exceso de lluvias generó retrasos, lo que afectó los tiempos de cosecha. Una de las ventajas del programa de camelina es su entrega temprana para la siembra de segunda. La cosecha que se levantó en diciembre debería realizarse idealmente a fines de noviembre. 

¿La idea es seguir creciendo en área?

Sí, queremos replicar el éxito que tuvimos en Argentina. No sería descabellado pensar en un programa que supere las 10.000 hectáreas en la próxima siembra.

¿Cómo ha impactado el ingreso del fondo soberano ADQ de Abu Dabi a LDC?

El trabajo conjunto durante los últimos tres años fue excelente. Los objetivos planteados a mediano y largo plazo son ambiciosos. LDC busca incrementar el valor de la compañía a 2030, logrando resultados económicos superiores a los que se alcanzan actualmente. A nivel global el plan de inversiones es muy fuerte. En Uruguay este año adquirimos un nuevo acopio en Nueva Palmira y la empresa llegó a tres plantas propias en el país. Esta estrategia de largo plazo impulsa una transformación para una nueva LDC, enfocada no solo en el negocio tradicional, sino también en ampliar la actividad a nuevos negocios, adaptándonos a las nuevas demandas. Se han realizado inversiones en Estados Unidos, Canadá, China, Argentina y Uruguay. 

¿Cómo impacta todo eso en el productor y/o acopiador local?

El foco siempre ha estado en el cliente, pero en este proceso de cambios estamos trabajando para brindar más servicios a productores, acopiadores, distribuidores y proveedores. Ofrecemos una amplia gama de productos y servicios en distintas áreas, y apostamos por la transformación digital. Recientemente lanzamos MiLDC, un nuevo portal en simultáneo para Argentina y Uruguay, una herramienta que ayuda a los productores a gestionar mejor su negocio. El desafío es identificar las necesidades del cliente y satisfacerlas mediante productos y servicios específicos.

TARJETA PERSONAL

Mario Sampaolesi es el head de Originación de Cereales y Oleaginosas de LDC en Uruguay. Es argentino e ingresó a LDC en 2001. Trabajó en el área comercial, en Rosario y Buenos Aires. En 2024 se mudó a Uruguay para liderar el equipo comercial, que incluye la originación, acopios e insumos. Es licenciado en Comercio Internacional por la Universidad Abierta Interamericana, y está casado con Vanesa, con quien tiene dos hijos: Renata y Mateo.

Nota de Revista Verde N°119 – Sección Al Grano