Nicolás Martínez: “Propietarios de los campos deben compartir el riesgo del negocio”

El director de Agromotora Flores, Nicolás Martínez, dijo que a los pooles de siembra no les fue bien pagando rentas fijas, pero los agricultores uruguayos “heredamos ese modelo”.

Luego de una cosecha de soja que dejó resultados negativos, VERDE entrevistó a Nicolás Martínez, director de Agromotora Flores, quien analizó el panorama que deja la zafra 2017/18, tanto desde el punto de vista productivo, como económico, financiero y anímico. Consideró que estas crisis son también oportunidades para hacer ajustes importantes, como en la relación entre el propietario y el arrendador de campos; también sobre la posibilidad de acceder a seguros agrícolas que contemplen situaciones adversas como la que se vivió este año.

¿Cómo ve el panorama luego de una zafra muy compleja?

La situación es complicada, la veo con preocupación. No se preveía un año tan malo, aunque se esperaba un año Niña. En algún momento nos ilusionamos con un mejor resultado, en enero los cultivos venían bastante bien, con una implantación única, pero la realidad es que ni el más pesimista podía augurar un año tan malo en rendimientos, sumando un invierno que tuvo márgenes negativos. Hay preocupación, no todas las empresas están en la misma situación, hay que analizar caso a caso.

¿Qué promedios hubo en la zona centro?

En Flores, parte de Durazno, Río Negro y Soriano, que es la zona de influencia de la empresa, hubo chacras abandonadas, y por otra parte, los buenos rendimientos estuvieron en 1.300 o 1.400 kilos. El rinde promedio de la empresa se ubicó alrededor de los 800 kilos secos y limpios. Las precipitaciones atrasaron la cosecha e impactaron en la calidad. Para ser gráficos, a mediados de mayo nos faltaba el 55% de la superficie por cosechar.

¿Cómo queda el escenario para 2018/19?

Hay gran incertidumbre para saber de dónde sale el financiamiento para el área. La intención de siembra se mantendrá, los agricultores por naturaleza somos optimistas, tratamos de ver siempre lo positivo, que saldremos adelante y que el año será bueno. No nos ponemos a pensar en que sacamos 800 kilos de soja y por eso no sembraremos. Vemos que la gente quiere seguir, pero habrá que ver de dónde sale la asistencia financiera, para rentas, insumos y todo el costo productivo. Lo que se pierde en algunos casos es capital de giro, en otros casos capital, y en otros casos el dinero que necesita el productor para seguir operando.

¿Qué porcentaje se siembra con capital propio?

En este momento me animaría a decir que no hay nadie que lo haga, con asistencia bancaria un porcentaje menor y la mayoría es a través de proveedores de insumos, exportadores, barracas, cooperativas, estaciones de servicio y demás. Esas empresas se financian a su vez de los bancos y de las empresas importadoras de insumos. Por eso, cuando se reclaman soluciones para el agricultor tampoco podría quedar afuera el importador de insumos y toda la cadena de valor. Todos los productores tienen algún tipo de financiamiento, así que se puede poner en juego la cadena de pagos como se dice. Habrá que ver cómo se sigue en esto, dónde estarán los recursos financieros para poder encarar la campaña de soja en 2018/19.

¿En invierno la situación es distinta?

El área de invierno es más chica, hay que financiar el fertilizante y algún agroquímico, y es de corto plazo, porque ya está empezando a transcurrir. El problema es la campaña de soja de primera, que requiere el pago de rentas, insumos, barbechos, recién se están plantando los puentes verdes y hay que esperar un año para volver a tener liquidez.

¿Piensa que el productor puede incrementar la superficie de invierno para tener una revancha rápida y hacer caja en diciembre?

Sí, eso se percibe y hay que tener cuidado. Hay productores muy esperanzados en la cosecha de invierno. Con la cebada en el entorno de U$S 200 por tonelada y buenos números para el trigo, el panorama parece auspicioso; pero hay que ser muy cauto. Si agronómicamente las condiciones están dadas para hacer una buena siembra de invierno, se podría llegar a tener una buena rentabilidad. Pero no deberíamos sembrar un cultivo de invierno esperanzados en hacer caja en diciembre, para después llegar a la soja. Ese es el peor error que podemos cometer.

¿Piensa que se está cayendo en ese error?

Sí, creo que se está viendo a los cultivos de invierno para hacer caja en diciembre y después llegar a mayo de 2019. En nuestra empresa somos muy cautos. Estaremos muy cerca del productor para ver si lo que está haciendo tiene un sustento agronómico. Por ejemplo, hubo problemas en mayo para la siembra de cebada y trigos largos, no se pudo entrar a las chacras, porque estaban anegadas. Debemos ser muy estrictos en las ventanas de siembra hasta mediados de junio, pasado ese período seguramente no sigamos con las asistencias financieras, porque el fin será conseguir caja para diciembre, más que conseguir un buen retorno económico para el cultivo. Eso es lo peor, es como incrementar el área de siembra para recuperar la pérdida del año anterior. Son errores que no podemos volver a cometer, fue lo que se hizo en otros años. En eso hay que ser cauteloso y si las condiciones agronómicas están dadas fantástico, y si no están dadas habrá que ver cómo se sigue.

¿Cómo imagina la agricultura después de este año?

Quienes hoy están haciendo agricultura son empresarios y están manejando el negocio de forma empresarial, ajustando al máximo los costos, siendo bien analíticos en cada inversión y ajustando todas las variables. El traspié fue netamente climático, no fue por sembrar fuera de fecha, ni por hacer variedades equivocadas o usar un mal paquete tecnológico. El traspié climático puede existir, todos quienes estamos en esto lo sabemos, porque esta es una producción a cielo abierto. Tenemos que seguir ajustando presupuestos y desear que no vuelva a pasar una catástrofe climática como esta.

¿Cree que el productor puede salir fortalecido después de todo esto?

Siempre hay cosas para mejorar, de las crisis se aprende mucho. En lo único que se puede salir fortalecido es en experiencia, porque en el resto salimos debilitados. Los propietarios de los campos tienen que tener mayor compromiso. Los agricultores uruguayos heredamos un modelo que se gestó con los pooles de siembra de soja, que pagaban rentas fijas. Vengo de familia agricultora de toda la vida, primero fue mi abuelo, después mi padre, luego nosotros.

Siempre se hizo medianería, pero vinieron los argentinos con el modelo de la renta fija en kilos y no les fue bien, por eso se fueron, y quedamos con su modelo. El riesgo debería ser más compartido con el dueño del campo.

Por supuesto que se debe reconocer un valor base del campo, porque el dueño está aportan- do parte de su patrimonio, su capital, pero entiendo que el riesgo debería ser compartido, tanto para arriba como para abajo. Soy de los que cree que si nos va bien no tendríamos reparo en repartir más, pero si nos va muy mal debemos ajustar. Tenemos clientes, y nosotros mismos, con cosechas de 300 o 400 kilos por hectárea y tenemos que pagar rentas de 700 u 800 kilos por hectárea. El modelo está así, de esta crisis tendríamos que aprovechar para corregir estas cosas, y eso es algo de lo que podríamos salir fortalecidos.

Un modelo mixto entre renta fija y medianería…

Sí, garantizarle al dueño del campo una renta base baja, que puede ser el monto de una renta ganadera, por ejemplo, y luego plantear una escalera de acuerdo al rinde. Eso sería sano para ambas partes.

¿La renta es el costo que más pesa?

Sí, para un agricultor de esta zona el costo de la renta representa 35% del total. Es algo fijo, preestipulado, que uno no lo puede mejorar. Y sería una de las cosas que nos queda por mejorar. No es fácil. Con los contratistas y tomadores de servicios se ha ido negociando. La cosecha ha sido tan mala que se han hecho acuerdos puntuales por este año; los agro- químicos siempre se negocian por compra de volumen; y las rentas es un debe que hay que tratar de corregir e ir al riesgo porque es una actividad que no es sustentable si no hay un arrendatario arriba.

La suba del dólar permite licuar algunos costos en pesos, como el del gasoil por ejemplo…

Sí, sin dudas. Es muy bueno, pero llega tarde. También pasó con el precio de la soja, que llegó a US$ 400 y muy pocos lo pudieron captar, porque todos teníamos soja vendida. Necesitamos medidas de largo plazo, una suba de $ 2 para el dólar ayuda mucho, pero no alcanza. De esta situación tenemos que salir todos juntos y fortalecidos. Los dueños de los campos, productores, agricultores, el gobierno. El costo del combustible pesa mucho, el costo del flete es altísimo, el gasoil representa 12% del costo total de producción. El fortalecimiento del dólar también es bueno. El esfuerzo debemos hacerlo todos, no podemos pedírselo a una sola parte de la economía, que sean solo los bancos los que se hagan cargo, por ejemplo, ni ningún otro sector de forma exclusiva.

¿Cómo observa el clima de negocios en el agro?

Totalmente frío. Como aún no se terminó de pasar raya a la cosecha de verano, hay mucha gente que no sabe en qué situación está. El invierno será muy duro, los dueños de los campos generalmente cobran semestre adelantado, y no se han dado cuenta del atraso en las rentas. Se va a empezar a generar todo eso, que a la larga o a la corta, y más en estas ciudades del interior, lo vamos a sentir mucho.

¿Qué sensación le queda al ver el Excel de la zafra 2018/19?

Generalmente lo vemos como un espejo de la zafra anterior. Nos cuesta mucho cargar rendimientos históricos. Si uno tuviera que pedirle algo a alguien en este momento, es que aspire a tener los rendimientos históricos. Un trigo de 3.500 kilos por hectárea, una cebada de 3.300 o 3.500 kilos, una soja de primera en 2.600 o 2.500 kilos, y una soja de segunda entre 1.800 y 2.000 kilos por hectárea. Con esos rendimientos los números son buenos. No son exorbitantes, pero dan en verde, no darán para recuperar lo que pasó en 2017/18, pero la proyección es buena. Ahí es donde a uno le cuesta presupuestar y tenemos que buscar alguna herramienta del perfil de los seguros agrícolas, que funcionan muy bien en países como Estados Unidos. Es como con el vehículo, te acordás del seguro cuando chocas.

Ese puede ser uno de los aprendizajes que dejará esta zafra…

Sin dudas. Hay que tomar coberturas de seguros para estar más resguardados en años como este. Hay que trabajar en ese sentido para tener una agricultura más sustentable en el tiempo, desde el punto de vista de la viabilidad económica. La agricultura hoy en Uruguay, en su mayoría, es realizada por empresas familiares. Productores individuales, contratistas que se reconvirtieron a agricultores. Hoy son muy pocas las empresas que quedan de aquella ola de pooles de siembra extranjeros. El extranjero que hoy está en Uruguay es muy parecido al uruguayo, no tiene un fondo de inversión atrás que le pueda mandar una asistencia financiera para sacarlo adelante en estos años malos. La gran diferencia de la agricultura actual con la de cinco años atrás, es que el gran volumen de área lo hacían los pooles de siembra, con asistencia financiera de fondos de inversión, y hoy no están. Es por eso que el seguro juega un papel muy importante, y hay que trabajar en ese sentido, y es un aprendizaje más que nos deja un año tan malo como este.

¿Esos números en verde que se proyectan en el presupuesto 2018/19 son una luz de esperanza para la agricultura uruguaya?

El agricultor es optimista por naturaleza. Está tratando de terminar lo antes posible esta agonía del proceso de cosecha; si nos dieran para elegir seguro queremos terminar lo antes posible para pasar raya, ver cuánto perdimos y planificar para adelante. Dar vuelta la página, sentarse con el del banco, con el proveedor de insumos, con el importador, para ver cómo entre todos podemos sacar adelante esta situación. Creo que ese Excel con números verdes nos da optimismo, ganas de seguir adelante, en un momento tan difícil como el que estamos viviendo.

¿Cómo viene trabajando Agromotora Flores?

Si bien tenemos toda el área de servicios, ventas de insumos, acopio, logística, hace cuatro años que incursionamos más fuerte en ganadería. Le transmitimos a los clientes que la ganadería en los sistemas familiares les da sustento, porque les da apoyo y liquidez en momentos en que la agricultura no lo da. Nosotros como producto- res también entramos más fuerte, tenemos un corral de engorde y acuerdos con una industria frigorífica, recriamos novillos en los campos bajos de la empresa y los terminamos en el corral. El año pasado también incursionamos en la hotelería para cuarentena del ganado que se exporta en pie. Les vendemos la comida y todo el servicio de adaptación del ternero para que pueda realizar el viaje. Eso nos dio diversificación y la posibilidad de no jugarnos a un solo rubro, como la agricultura, en un momento tan difícil como este.

¿Se plantearon brindar el servicio de corral a otros productores?

No, por el momento es básicamente producción propia, tenemos ciclo de recría e invernada, se compran los novillos de sobreaño, se los recría en campos, pasturas y verdeos, y se los termina a corral. Por ahora el corral está con su capacidad colmada para ganados de la empresa.

¿Qué capacidad instantánea tiene el corral?

Es para 1.500 novillos.

¿Y la cuarentena?

Para 6.000 terneros. Es una inversión que se hizo el año pasado y que está totalmente operativa. Nos permite la diversificación, es un ingreso más que tiene la empresa.