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Agricultura

De contratistas a agricultores en las regiones centro y este de Uruguay

21 de diciembre de 2021

Federico y Rafael Sosa formaron una empresa de servicios agrícolas previo a la llegada de capitales argentinos, aprovecharon el momento, y hoy siembran 23.000 hectáreas 

Federico y Rafael Sosa son primos y amigos. Federico es técnico en Maquinaria Agrícola; y Rafael es técnico en Gestión Agropecuaria. En el año 2001 comenzaron a vincularse a la actividad agrícola, sembrando cada uno por su lado, y en marzo de 2005 crearon Austrey, una empresa dedicada a la producción agrícola y ganadera, pero fundamentalmente a los servicios agrícolas. El ingeniero agrónomo Julio Nin es amigo de ambos, integró Austrey entre 2005 y 2008, y hoy los asesora.

Los tres son amigos desde niños, fueron compañeros en la escuela y el liceo, en Durazno. Comentaron a VERDE que a los 15 años sus padres les plantearon viajar a Bariloche, pero ellos prefirieron usar ese dinero para comprar ovejas, que empezaron a criar en el campo de su abuelo. “Así arrancamos la sociedad”, recordaron entre risas.

En el año 2000, cuando debieron salir al campo laboral, veían que el momento era complicado en el sector productivo. En la agricultura no existía la figura del contratista, eran pocos los productores de granos, porque el negocio era muy riesgoso. En ese entonces Federico era quien tenía más maquinaria, y en 2004 y 2005 empezaron a llegar las empresas agrícolas argentinas a Durazno. 

En ese momento decidieron poner todo su capital en “una bolsa, que más bien era una bolsita”, porque en el arranque lo que había aportado cada uno era muy modesto, y así formaron la sociedad empresarial. 

La poca experiencia que tenían en agricultura la habían hecho con el girasol. Comenzaron en el campo de un vecino de sus padres, con una aparcería del 12%, que en el caso de ese cultivo era una renta de unos US$ 35 por hectárea. “Las rentas ganaderas valían US$ 13 por hectárea al año, y no podíamos creer cómo las empresas argentinas llegaron pagando rentas de US$ 60 o US$ 70 por hectárea en campos para la agricultura”, comentó Nin. 

“Antes de formar Austrey, Rafael plantaba en el campo de su padre; yo plantaba girasol, trigo y cebada en el campo de mi padre y algo en un campo de la vuelta, íbamos aumentando de a poquito”, recordó Federico. 

Los empresarios señalaron que durante esos años aprovecharon mucho la presencia de las empresas argentinas, que tuvieron un desarrollo rápido, y allí la referencia de servicios era Austrey. Durazno era una zona ganadera, y ellos eran casi los únicos que hacían agricultura. 

Al inicio de Austrey plantaron 1.000 hectáreas de girasol, y la Intendencia de Durazno les hizo un reconocimiento. “Era una locura. Cuando compramos una máquina la gente de la zona decía: ¿Qué van a hacer con esa máquina? ¡Es demasiado grande!”, recordaron.

Luego Austrey pasó a tener muchísimo trabajo en el área de servicios agrícolas. “Con esa edad le hacíamos frente a todo. Hacíamos cosas que la gente que hoy trabaja con nosotros no lo puede creer. Los horarios, el régimen que teníamos, era la única manera de cumplir, porque la oferta laboral era muy grande y rentable”, explicó Rafael. 

También destacaron que eso les sirvió para capitalizarse mucho en maquinaria. Se plantearon mantener su nivel de vida e invertir en equipos, lo que les permitió crecer exponencialmente. 

Federico recordó que la actividad de siembra comenzaba en agosto, con el maíz de Cosechas del Uruguay, seguían sembrando soja hasta enero, después los verdeos y praderas, luego trigo y cebada, para después volver al maíz. Las sembradoras paraban solo dos meses en el año.

Cosechas del Uruguay fue el primer gran cliente de Austrey; después llegaron, Adeco Agro, Dos Ceibos, Calix Agro, entre otras empresas agrícolas.

Comentaron que en ese entonces siguieron creciendo como prestadores de servicios, mientras que la agricultura propia fue quedando relegada. Con aquellas 1.000 hectáreas de girasol que plantaron en 2005 les fue mal. “Teníamos una zona muy buena en Durazno, arrendada para agricultura, pero vinieron los argentinos a pagar más y por adelantado, y quedamos afuera”, explicaron. 

En 2008 Nin vendió su parte de la sociedad a los hermanos de Federico y Rafael, y así quedaron cuatro socios. 

Entre los años 2006 y 2010 se importó mucha maquinaria usada y nueva. Las máquinas que estaban en actividad todo el año ya trabajaban muchísimo menos, entre el dólar, los costos y la mano de obra, la rentabilidad bajó. Además, de casi no haber puestos laborales en Durazno se pasó a tener una gran demanda. Conseguir un operario fue más complicado, y eso motivó un cambio en el negocio que se profundizó entre 2009 y 2012. 

“En ese interín me dijeron si los podía asesorar como ingeniero agrónomo en el área agrícola, tenían unas 500 hectáreas de soja, y después empezaron a crecer”, señaló Nin. 

Los empresarios destacaron que supieron aprovechar las oportunidades que tuvieron en ese momento. “Lo aprovechamos de una manera poco creíble. No gastábamos nada, todo lo que se generaba se reinvertía en la empresa y mucha gente había empezado a confiar en nosotros y nos daba crédito para comprar maquinaria. Ese fue nuestro mayor beneficio en los años siguientes, pudimos crear un nombre en la actividad”, remarcaron. 

Esos vínculos de confianza también les permitieron refinanciar el pago de deudas cuando ocurrieron desastres climáticos que generaron grandes pérdidas a ambas empresas. 

La gestión de la separación

En 2011 decidieron separarse. Federico creó Enfos y Rafael continuó con Austrey. “Nos separamos por algunas diferencias, pero terminó siendo una virtud, que no muchas veces se da. Vivimos regímenes tan severos que empezaban a haber roces. Pero no podemos perder de vista que somos amigos, familiares directos, hay niños, cumpleaños. Todo eso se respetó. Cuando vimos que las relaciones laborales ponían en riesgo el otro vínculo supimos tomar la decisión. Es lógico que haya momentos tensos, porque en la empresa uno tiene todo lo que pudo hacer en su vida”, explicaron.

En la separación también se dividieron las máquinas y cada empresa empezó a crecer. Austrey apostó más a la agricultura, mientras que Enfos se dedicó más a los servicios, hasta el año 2014. “Empecé a ver que el precio de la soja bajaba, que los números no eran buenos, ni en los servicios ni en la agricultura. Empresas importantes comenzaron a retirarse y tomé la decisión de dejar los servicios de un año a otro y empezar a hacer agricultura. Eso fue en 2015/16”, comentó Federico. 

Agregó que en ese año quedó con algunos clientes, pero pasó de no plantar nada a plantar 2.500 hectáreas. 

Austrey tuvo un proceso más paulatino. “Miramos la competencia que había por los servicios, la rentabilidad y veíamos que alguna empresa de las grandes venía achicándose. Teníamos la posibilidad de empezar a meternos como productores; ya habíamos adquirido muchísimo conocimiento”, reconoció Rafael. 

A propósito, señaló que “como contratistas vimos los aciertos más grandes y también las barbaridades más grandes en agricultura. En 2011 comenzamos un proceso paulatino para transformarnos de una empresa de servicios a una empresa agrícola”. 

Admitió que ese proceso “nos costó muchísimo, porque pasamos de tener grandes ingresos semanales por servicios a tener un ingreso anual por venta de soja. Las empresas grandes empezaban a dejar área. En 2012 corríamos atrás de 100 hectáreas para sembrar, pero en 2015 o 2016 ya nos llegaban ofertas”. 

Recordaron que en ese momento “se empezaron a dar vuelta los argumentos de los propietarios”, que pasaron a desconfiar de que las empresas extranjeras se irían y preferían arrendarles sus campos a los productores locales, a quienes conocían de toda la vida.  

“En 2015 empezó a cambiar el negocio agrícola. La manera de reconvertirnos era sembrar para nosotros y capitalizar nuestros servicios a través de la agricultura. Arriesgamos más, y nos cobrábamos el servicio. Esto lo hicimos durante cuatro años, de 2015 a 2019. Cuando hacías la cuenta de la agricultura los márgenes eran muy chicos, y también tuvimos años de pérdidas”, admitió Federico.

La lluvia de 2016 y la seca de 2018

Uno de los golpes duros de estos agricultores fue la pérdida de calidad en la cosecha del año 2016, cuando llovieron 500 milímetros en un mes. “En esa zafra habíamos sembrado en conjunto unas 4.000 hectáreas. Era el segundo año de Federico”, señaló Rafael. 

En 2014/15 Austrey ya tenía unas 4.500 hectáreas y había crecido mucho en ganadería, tratando de diversificar. “Esa zafra 2016 me llevó casi todo lo que había hecho en cinco años de ganadería”, admitió. 

El empresario explicó que, “para una empresa como la nuestra, con muchos fierros pero con muy poca espalda, cuando no valen nada los granos y no hay mercado los fierros tampoco valen. Era muy difícil afrontar aquella situación”.

En ese momento se decidió seguir con la agricultura en detrimento de la ganadería, analizando el nicho que dejaban las grandes empresas, que se seguían yendo de Durazno y aumentaban los campos en arrendamiento.

Pero después de esa zafra también se plantearon “ser más profesionales” porque, “de lo contrario nos iríamos al tacho”, puntualizaron. Así fue que se apostó a la calidad de campo, a separar la ganadería y la agricultura, y esos cambios en la forma de trabajo generaron buenos resultados. “En ese momento hicimos el clic”, dijo Rafael. 

Esa zafra “nos generó muchas pérdidas, pero el año siguiente fue muy bueno y logramos armarnos de nuevo”, destacó Federico. 

Pero recordaron que al año siguiente hubo una seca “impresionante”, que los llevó a cosechar apenas 1.000 kilos de soja por hectárea en Durazno. “Perdimos lo que habíamos hecho en muchos años. Tuvimos que salir a hablar con los proveedores, a explicarles la situación. Antes de cosechar ya hablamos con todos”, dijo Federico. 

Ambos valoraron que estas crisis llegaron cuando ya eran productores conocidos y respetados en la zona, lo que les permitió plantearles la situación honestamente a los proveedores y financiar las deudas. 

Cultivos de invierno y rotaciones

Comentaron que en esos años empezaban con los cultivos de invierno, que antes no sembraban “porque no era rentable”. Durante algunos años los precios del trigo, la productividad y los fletes no justificaban la siembra, por las pérdidas que ocasionaban. Por lo tanto, la opción era soja-puente verde, indicó Federico. 

En 2018 comenzaron con algo de trigo, el resultado fue favorable y les permitió hacer caja. “Fue bienvenido porque en esa fecha no teníamos caja”, dijo el director de Austrey. 

Agregó que “en tres o cuatro años pasamos de hacer soja con puente verde a incorporar rotaciones, dándole oportunidades al maíz, que en esta zona no había mucho. Se sumó la colza y la cebada. El mercado y la demanda marcan una tendencia de cultivos. Los resultados son interesantes, pero además están las bondades de esos cultivos, por lo que aportan al sistema”.

Nin agregó que los granos forrajeros se colocan cerca y hay demanda. “Antes se vendía a algún tambo y al sector avícola”, pero luego “en los tambos se consolidó el pasaje de sorgo a maíz, lo que impulsó la demanda. También el ganadero empezó a usar más comida, y le abrió la puerta a la cebada”, describió. 

Admitieron que en la actualidad la colza “es la estrella”, porque llegó a valer US$ 700 por tonelada, pero “a un precio de US$ 480 por tonelada ya es muy interesante”, dijeron.

Además, señalaron que la soja sigue atrás de la colza, y aunque en los papeles es de segunda, “es hasta mejor que la de primera, por la rotación de cultivos”. 

Federico dijo que en Durazno hay zonas muy buenas, pero no son campos de tanta aptitud agrícola, algo que se ve en el transcurso de los años. “Cuando empezás a rotar en este tipo de campos se ve las bondades de esas rotaciones”, reconoció. 

Además, explicaron que en la zona cuesta hacer contratos de arrendamiento de largo plazo. “Te cuesta apostar al campo, transformarlo, invertir. En promedio los contratos son de dos a tres años, aunque hay excepciones de rentas de siete u ocho años, así como también siguen habiendo rentas anuales”, dijo Rafael. 

Hace varios años que contratan seguros de inversión, además de seguir con la producción ganadera, “que tiene otro dinamismo, otra rentabilidad y también otra seguridad. Hay que tratar de estabilizar los sistemas, no dejarlos expuestos ni abiertos, como lo hicimos durante 15 años”, consideró Rafael. 

Seguros y diversificación

Los productores destacaron la importancia de los seguros. Recordaron que cuando no estaba disponible esta herramienta hubo productores con mucho más capital que el que manejan ellos y se les fue de un año al otro. 

“El seguro fue un antes y un después de la agricultura para nosotros. Las compañías de seguros también han tenido mucha confianza en nosotros. Se han hecho muy bien las cosas para darle la claridad a las empresas aseguradoras, para que confíen en nosotros y apuesten a mantener esa relación. Hay que ser muy transparente. Sumado a la cantidad de cultivos y la diversificación de zonas, el esquema está bastante estabilizado”, subrayó Federico. 

“Hoy en día, con los seguros, con la rotación y la apuesta a la agricultura, un evento como la lluvia del 2016 o la seca de 2018 no lo mueven a Austrey. En eso hay que trabajar”, señaló Rafael Sosa. Austrey opera  20.000 hectáreas arrendadas, 14.000 agrícolas y 6.000 ganaderas, en Durazno y parte en Florida. 

También reconoció que las rotaciones han cambiado porque “todo vale”, en referencia a los precios de la colza, el trigo y la cebada, el maíz, la soja y el ganado. “Antes era un riesgo enorme hacer cultivos de invierno. Hoy es riesgoso pero con productividad hay rentabilidad. Antes si no tenías calidad no sabías qué hacer con el trigo o la cebada, hoy hay plan B para toda la agricultura”, valoró Federico. 

En ese sentido, Rafael destacó el avance genético de los cultivos, así como el conocimiento de la agricultura en Uruguay. Recordó que en 2008 un trigo rendía 2.500 o 2.800 kilos por hectárea, sin embargo, ahora un buen cultivo llega a 4.500 kilos. 

En maíz también queda marcado ese avance, sumado a la biotecnología, “Cosechas del Uruguay fertilizaba con potasio, 90 kilos al voleo, fue de las primeras veces que lo vi. En Facultad (de Agronomía) me decían que el potasio en Uruguay no era una limitante. Se aplicaba toda la tecnología, llegando a 80.000 plantas, casi como para riego. Tal vez ese fue uno de los problemas. Y en los años difíciles con suerte se cosechaban 2.000 kilos por hectárea, y con esos costos. Hoy si se aplica todo eso, un resultado malo son 4.000 kilos, y se coloca”, marcó Nin.

Enfos dedica unas 700 hectáreas a la ganadería y 9.000 hectáreas a la agricultura. Son 5.500 hectáreas en Durazno, 3.000 en Treinta y Tres y 1.000 en Lavalleja; empleando a 25 personas. 

Federico comentó que a Treinta y Tres llegaron hace dos años,  “a experimentar, porque es un sistema totalmente diferente y que nos gusta bastante. Diversificamos en zonas”.

En Treinta y Tres la soja se hace en rotación con arroz, pero la producción del cereal la hace un productor arrocero. “Es un negocio bastante interesante. La rotación arroz-soja es muy buena para el arrocero. Es algo totalmente distinto, la preparación del suelo, cómo sacar el agua, es otra agricultura, pero si se hace bien da muy buenos resultados”, afirmó.

Recordó que el año pasado faltó agua en enero y febrero en gran parte del país, pero en Treinta y Tres llovieron 400 milímetros en 30 días, lo que provocó que se perdiera 10% del área de soja por no poder sacar el agua. “Fue un exceso que hace años no se veía”, señaló.

Campos en Durazno

Consultados sobre si los campos de Durazno toleran la agricultura continua, los productores respondieron que “hay campos que sí”. Pero advirtieron que en el fondo los propietarios de los campos siguen siendo ganaderos y los contratos de arrendamiento se hacen solo por uno, dos o tres años, lo que no permite darle estabilidad al sistema”. 

“Cuando entras a un campo y a los dos años cambia de propietario, no hay tiempo de ponerle lo que hay que ponerle y rotarlo como hay que rotarlo. Esos propietarios, cuando reciben el campo, deberían hacer una pastura pero no se hace, sino se lo arriendan a otro agricultor. Muchos campos de Durazno deberían tener una rotación con praderas. Hacer de dos a cuatro años de pradera para después entrar en una fase agrícola de tres años”, dijeron.

Plantean que, considerando todos los años de agricultura que llevan algunos campos en Durazno, “habría que empezar seriamente a hacer pasturas, dejarlas descansar tres años y después volver. El tema es que hay dueños que estaban empezando a hacerlo, y como el precio de la soja volvió a subir quieren seguir plantando”. 

También sostuvieron que “la renta de un campo en ese estado debería valer mucho menos de lo que estamos pagando”, pero “la demanda es sorprendente todos los años y tenemos que pagar lo que exige el mercado”, admitieron.

 Aseguraron que desde 2004 hasta ahora “nunca paró de haber demanda. Se trancó un poco en 2015 o 2016, que fue cuando tuvimos lugar para crecer, pero después siempre hubo pelea por campos; incluso nosotros competimos por algún campo”, admitieron entre risas. 

Nin señaló que los precios de los arrendamientos se determinan fundamentalmente por Índice Coneat. “No importa, si es un suelo bueno, virgen o si tuvo 20 años de agricultura continua mal hecha”, ejemplificó. 

Las rentas se pagan en kilos de soja, en dólares y también hay negocios de aparcería. “Antes de 2014 las rentas eran en dólares, después se pasó a kilos, y hay negocios también en aparcería. Todavía permanecen rentas en dólares, pero cambió bastante, no son los US$ 300 por hectárea de aquel entonces. En Durazno hay campos que valen US$ 200, otros que valen US$ 100 y otros que no se pueden agarrar”, explicaron. 

También lamentaron que “cada vez cuesta más realizar acuerdos de aparcería o a porcentaje, porque el dueño del campo quiere saber con qué cuenta para su presupuesto. Intenta poner un piso, aunque sea un porcentaje, pero la gente se acostumbró a otro tipo de ingresos, lo necesita y eso nos obliga. Y si no nos sirve hay otros esperando atrás”. 

Nin dijo que hay muchos dueños de campos que no piensan en la sustentabilidad del sistema”, y que incluso “muchos no saben qué es un plan de uso y manejo del suelo, o creen que es responsabilidad del agricultor, cuando son ellos los responsables de que en su campo se haga determinada rotación o manejo”.  

Proyección del negocio

En cuanto a las perspectivas del negocio, Federico dijo que “esto es año a año. Siempre hay que pensar hacia adelante, proyectar, pero muchas veces tenemos una idea y luego cambia; dependerá de si hay seca o no”, planteó como ejemplo. De todos modos, comentó que la  intención es mantener la superficie agrícola. 

Agregó que mientras se mantengan los precios, los insumos no suban demasiado y sigan teniendo el seguro de inversión, “seguiremos apostando a la actividad”.

Rafael explicó que “es difícil salir del negocio”, porque todos los años se vencen muchos contratos, pero a su vez hay muchos otros que siguen vigentes, por muchas hectáreas más.

Rafael agregó que en Austrey trabajan 40 personas, “que te generan un compromiso. Hay muchachos que hace 15 o 20 años que están trabajando aquí. Con la forma de trabajo, cerrando los canales de producción, no vamos a salir ni el año que viene, ni dentro de tres ni de cinco años”. 

Admitió que “seguramente los vaivenes de los mercados lleven a bajar algo de área en algún año y a subir en otros”, pero también destacó que “ahora tenemos otras herramientas que antes no estaban, como los seguros, las ventas a futuro o las compras de insumos”. 

Federico explicó que también es importante diversificar el riesgo, comprar insumos por adelantado, hacer ventas a futuro y seguir asegurando, porque “asumimos un costo muy importante”.

Por su parte, Rafael señaló que la agricultura “es un rubro en el que hay que innovar permanentemente. Apostar mucho a la gente, al equipo de trabajo y hay que estar presente”. A propósito, Federico agregó que “no es llamar por teléfono, hay que estar”.

Fortalecimiento y posicionamiento

Los Sosa admitieron que construir sus empresas les ha costado mucho. “Nuestro origen fue esa bolsa donde todos pusimos y que era muy chiquita, pero hoy en día tenemos un posicionamiento importante en la zona”, reconoció Federico.

Rafael agregó que “hasta hace poco se comentaba que volvían los argentinos a sembrar, pero ya no nos van a sacar como en aquel momento, porque estamos a la par, instalados en el medio, estuvimos en los años difíciles, y la zona de Durazno no es fácil”.

Julio Nin dijo que no le gusta “la frase trillada: alimentamos al mundo. Esto lo hago por una cuestión económica, porque me gusta y porque es lo que sé hacer”. Pero también admitió que “es cierto que de acá salen alimentos y este es uno de los pocos lugares del mundo donde se producen. Por lo tanto, al negocio en el largo plazo lo veo bien”.

Consideró que si vuelven a bajar los precios de los productos y de la tierra será algo circunstancial, pero en definitiva “se volverá a salir adelante”, porque “la demanda de granos está, así que creo que el negocio tiene futuro”. 

Al repasar lo ocurrido con el mercado en los últimos años, señaló que de 2003 a 2013 “fue siempre hacia arriba. Siempre estuvimos esperando esa caída inminente; la esperábamos mucho antes, pero llegó en 2014 y se mantuvo hasta 2020. Ahora venimos con un año muy bueno para todos los productos, aunque no sé cuánto tiempo va a durar. Estoy de acuerdo con que el mundo va a necesitar comer, pero esto es cíclico. No sé si tendremos que volver a reconvertirnos a futuro”, planteó Federico. 

Más adelante, Rafael señaló que “estamos fuertes porque tenemos herramientas para mantenernos. Vender a futuro siempre se pudo, pero hoy además se puede fijar precios de lo que compras, y ya no te jugás en pleno a un solo cultivo. La diversificación de cultivos aporta estabilidad, que es lo que siempre buscamos”.

Relación insumo-producto

Durante la charla también se planteó la relación insumo-producto, que “hoy es peor que la del año pasado”. Los agricultores dijeron que “probablemente el año pasado haya sido el mejor de los últimos 15, porque en la zona de Durazno no fue complicada la seca”. 

Recordaron que ocurrió lo inverso de la zafra 2014/15, cuando se sembró con costos que contemplaban un precio de venta de la soja a US$ 500 por tonelada pero se vendió a US$ 350. Sin embargo, el año pasado la oleaginosa se sembró con costos presupuestados para una soja de US$ 300 por tonelada y la cosecha se vendió a US$ 450. 

Nin explicó que el año pasado la soja a US$ 320 tenía casi 2.000 kilos de costo, y actualmente, con el precio a US$ 440, son 2.100 kilos. Por lo tanto, “el riesgo del negocio es mayor”, advirtió Federico. 

Admitieron que este año tuvieron una muy buena rentabilidad con los cultivos de invierno, aunque “el clima sigue siendo preponderante. Pero seguro que alguien compró insumos antes de que subieran los precios, y así cubrió un porcentaje muy grande de los costos, y además vendió la soja a futuro a US$ 450 por tonelada”, plantearon. 

Nota de Revista Verde N°97

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