Equipos especializados: la base de crecimiento de Dufour Commodities

Comenzó con la originación de granos y se transformó en una compañía de servicios en diferentes áreas de negocios, con la cercanía a sus clientes como un “sello diferencial”

La empresa Dufour Commodities experimentó un crecimiento importante en sus nueve años de actividad. Comenzó con la originación de granos y se transformó en una empresa de servicios. Walter Dufour, gerente de la compañía, destacó a VERDE que “el éxito se atribuye a la formación de equipos especializados en cada área y con la camiseta puesta, lo que garantiza un servicio personalizado, de alta calidad y cercanía, que es nuestro sello diferencial”. 

El foco de la actividad está en el litoral, en Dolores y Palo Solo (Soriano), pero Dufour Commodities se está expandiendo hacia otras regiones. Cuenta con presencia en Paysandú y San José, y proyecta instalarse en el este del país. “Con el crecimiento de la empresa van surgiendo clientes en otras regiones y, para poder atenderlos con el diferencial que nos caracteriza, hay que tener presencia comercial”, comentó al respecto.

La empresa cuenta con más de 20 colaboradores y con equipos formados en las diferentes áreas de trabajo. En el comienzo se apuntó a la originación de granos, pero con los años “se fueron ampliando las áreas de trabajo y nos hemos convertido en una empresa de servicios para el productor”, explicó Dufour.

Hoy opera en la originación de granos, la comercialización de insumos, financiación, compraventa de maquinaria, consignación de ganado –es integrante de la Asociación de Consignatarios de Ganado– y sumó el asesoramiento para la venta y arrendamiento de campos. “Tenemos un área muy fuerte de insumos y el asesoramiento agronómico ha sido un pilar fundamental en la financiación a productores, así como para afianzar las relaciones con los clientes”, acotó.

Dufour indicó que en el litoral-sur se encuentra su principal área de trabajo, pero también se está buscando desarrollar la actividad en otros puntos del país. “No es algo que se logre de la noche a la mañana, es un proceso que se viene dando desde hace un tiempo, con el crecimiento de la empresa han surgido nuevos clientes en otras zonas”, puntualizó.

La modalidad de trabajo para satisfacer las demandas de los nuevos clientes comienza con la presencia de una persona vinculada al área comercial. “Si vemos que tiene potencial, buscamos el desarrollo de la zona con una oficina o un galpón de insumos. Eso es lo que está previsto en Paysandú para este año; allí hace más de un año que hay un (agente) comercial trabajando”, explicó Dufour. Al tiempo que en San José “ya tenemos un galpón de insumos” y en el este contamos con una persona trabajando en el área comercial, “con el objetivo de avanzar en esa región”.

Planteó que otro aspecto importante es “estar cerca del productor”, ya que “no pasa por vender insumos y que después te venda el grano”. En esa línea, resaltó el trabajo de la parte técnica de Dufour Commodities, donde se realizan los presupuestos para los diferentes cultivos y planteos, “a partir de reuniones e intercambios con productores”. En esas instancias se abordan temas como los precios, las opciones de cada cultivo, las posibles rotaciones, entre otros. “Todo eso aporta un plus”, consideró. Y posteriormente, se recorren los cultivos de los clientes en varias oportunidades. “Es un modelo de negocio basado en la cercanía con el productor”, destacó el gerente.

Para Dufour, el soporte agronómico “es clave”, tanto para la comercialización del grano como para la financiación, porque “le permite a ambas partes mitigar riesgos”. Comentó que a partir de la sequía del 2018 “comenzó a crecer el área técnica de la empresa, que lidera el gerente de Producción y Desarrollo, Emiliano Álvarez, con el objetivo de sumar más gestión al negocio”. 

“Además de tener toda la documentación correspondiente y realizar un estudio sobre la línea que se otorgará, recorremos la chacra de los productores tres o cuatro veces durante el cultivo. Eso nos permite conocer la evolución que va teniendo el ciclo productivo”, dijo.

Dufour consideró que el área técnica es una herramienta fundamental para acercar nuevos negocios, y se ha transformado en un pilar importante para el crecimiento.

Al tener una cartera de servicios muy amplia, señaló que “no hay un perfil definido”, de cliente. Comentó que “se pueden hacer negocios con productores de 50, 100, 300 o 5.000 hectáreas”, aunque admitió que “por nuestra forma de trabajar, y por el servicio que brindamos, tenemos mucho valor para aportar al productor pequeño y mediano”. Agregó que las empresas más grandes tienen otras formas de trabajar y, por la escala con la que operan, “tienen sistematizados otros elementos del negocio”.

La empresa tiene su base logística del área de insumos sobre la ruta 105, en Dolores, donde está construyendo sus nuevas oficinas, que estarán operativas en octubre, informó. En ese predio opera desde hace un tiempo un galpón de insumos, que “fue un avance importantísimo para nosotros”, destacó el ejecutivo. 

Comentó que la idea original era hacer el galpón primero, la planta después y por último las oficinas, pero “las prioridades fueron cambiando”, ya que el equipo fue creciendo y “hoy es una prioridad tener las oficinas y poder estar todos juntos”.

EL NEGOCIO

Dufour afirmó que el negocio agrícola “viene muy golpeado y con rentabilidades bajas o nulas en los últimos años”. Analizó que “hoy las empresas tienen estructuras más grandes”, pero el negocio es incierto a nivel productivo, donde el costo de los arrendamientos de campos “es elevado”, además del dólar, que “está muy bajo”. Consideró que todo eso “pega directamente en los costos”, y hace que los números sean “justos”.

Consideró que el negocio agrícola está enmarcado en un escenario que tiene mucha volatilidad, donde el productor se está volviendo cada vez más profesional. “Debe conocer el mercado y estar al tanto de los precios para poder capturar las oportunidades de negocio, porque es ahí cuando se hace la diferencia”, opinó. Agregó que “si el productor no tiene cabeza de empresario es muy difícil que le den los números”. A esto se suma el riesgo de ser una producción a cielo abierto, lo que implica que “por más que se haga todo bien en el campo, en tiempo y forma, nunca sabemos cómo nos va a ir”, indicó.

A su vez, Dufour reiteró la importancia de estar atentos para aprovechar las oportunidades comerciales, ya que “puede ser la diferencia para alcanzar cierto nivel de rentabilidad”. En ese sentido, destacó que Dufour Commodities cuenta con una Mesa de Granos donde permanentemente se está monitoreando el mercado y los precios para trasladarle a los clientes las mejores opciones de venta. “Muchas veces el productor está concentrado en sembrar y en otras tareas, dejando este aspecto en segundo plano, pero es igual o más importante que todas las tareas del campo”, concluyó.

Nota de Revista Verde N°115