Las semillas forrajeras apuntan a un “mercado de especialidades”

El country manager de Gentos Uruguay, José Lizarralde, dijo que “es clave contar con un abanico amplio de productos que permitan ofrecer soluciones precisas a cada productor”.

Hace 10 años, “el simple hecho de desarrollar genética en la región nos otorgaba un diferencial enorme”, recordó el el country manager de Gentos Uruguay, José Lizarralde. El ejecutivo, que se incorporó a la empresa semillerista en 2014, agregó que “esa era nuestra carta de presentación y nos abría las puertas a determinados mercados”. Pero analizó que “el mercado ha cambiado, es mucho más competitivo y han aparecido nuevos jugadores que solo importan semillas desde el exterior, convirtiéndose en competidores directos”.

Con la oportunidad de asumir nuevas responsabilidades y una mirada en tres niveles –local, regional y global–, se refirió a los principales desafíos del sector. Habló del valor del caudal genético, del rol de la tecnología y del negocio de la exportación de semillas forrajeras; todo esto en un contexto más exigente.

“Estamos explorando nuevos caminos, como la incorporación de tecnología, la mejora en los servicios y el uso de inteligencia artificial para dar ese salto de innovación”, comentó.

Explicó que el negocio hoy apunta a un “mercado de especialidades”, donde es clave contar con un abanico amplio de productos que permitan ofrecer soluciones precisas a cada productor. En ese sentido, destacó el rol del equipo comercial y de desarrollo de Gentos, que por su cercanía con el productor permite identificar con mayor precisión lo que cada sistema necesita.

Lo que ocurrió años atrás en la agricultura, con un fuerte proceso de especialización, ahora está llegando también a la ganadería en muchas regiones. “El productor ya no elige cualquier forrajera: busca exactamente lo que su sistema necesita”, sostuvo.

En línea con los objetivos estratégicos de la empresa, Lizarralde destacó que Gentos cuenta con “el banco de germoplasma más grande de la región en semillas templadas”. Subrayó además la importancia del desarrollo genético realizado localmente, tanto en Argentina como en Uruguay, donde la empresa dispone de múltiples puntos de evaluación y ensayos on farm (en el establecimiento, en inglés).

“Eso nos da un diferencial claro: todos nuestros cultivares son desarrollados bajo condiciones reales de pastoreo animal. Presionamos al máximo la selección con el objetivo de obtener materiales que realmente funcionen en sistemas pastoriles, que es donde se utilizan. No es algo común en el mundo de las forrajeras, donde lo habitual es seleccionar bajo corte. En nuestro caso, el proceso de breeding lleva más de 12 años y se basa en identificar los mejores materiales sometidos a la presión directa del pastoreo, lo que garantiza cultivares adaptados a la realidad productiva”, explicó.

Entre las novedades, en leguminosas, Lizarralde destacó el lanzamiento de alfalfas privadas de genética propia, presentadas el año pasado. “Contamos con materiales de distintos grupos de latencia, desde grupo 6 hasta grupo 9, con un diferencial genético muy marcado”, señaló. Y subrayó que esas alfalfas “tienen un potencial enorme para sistemas lecheros y ganaderos”.

Además, mencionó el trabajo que Gentos desarrolla desde hace más de 10 años junto al Instituto Nacional de Investigación Agropecuaria (INIA), enfocado en el desarrollo de un lotus ganadero adaptado a los sistemas pastoriles de la región. “Este año obtuvimos el primer producto de ese programa, que seguramente estaremos comercializando el próximo año”, adelantó. También comentó que ese material “viene mostrando un muy buen desempeño en la Evaluación Nacional de Cultivares”.

En gramíneas perennes, de cara al próximo año, anunció la llegada de Forza 100, una nueva festuca de ciclo intermedio, que viene a ocupar el lugar de la tradicional Taita. “Es una festuca que se adapta muy bien a diferentes tipos de suelo y manejo, cuyo diferencial es un salto importante en calidad y producción respecto a su antecesor, lo que la convierte en una excelente opción para sistemas lecheros o de recría, la vemos volando en los ensayos on farm”, afirmó.

Lizarralde también se refirió al mercado del sorgo, al que calificó como “interesante” dentro del panorama forrajero. Explicó que, si bien el sorgo granífero ha perdido protagonismo en los últimos años, debido a la competencia con otros cultivos agrícolas, el sorgo forrajero mantiene un rol clave en los sistemas ganaderos. “Sigue siendo una herramienta estratégica por su rusticidad, su capacidad de adaptación a condiciones limitantes y su buena respuesta en volumen de producción”, describió.

En ese marco, destacó el avance sostenido de materiales como Gentos 135 BMR, un sorgo que combina doble tecnología: BMR, que mejora la digestibilidad, y FS (fotosensitivo), que permite extender el período vegetativo y flexibilizar el manejo. “Es un material que viene creciendo año a año en adopción”, aseguró.

La Escuela de Pastores de Gentos comenzó hace más de 10 años en Argentina y ya va por su quinta edición en Uruguay. “Es una iniciativa muy valiosa, no solo por su aporte técnico, sino también por su función social, ya que brinda capacitación al peón rural, que muchas veces no ha tenido otras oportunidades de formación”, señaló el country manager.

Remarcó que se trata de “una capacitación fundamental que ofrecemos a los empleados de nuestros clientes y no clientes”, con el objetivo de mejorar el manejo de pasturas y fortalecer las competencias prácticas del personal de campo, en contacto directo con los animales.

Este año se realizarán ediciones en dos puntos del país: Artigas y Río Negro. Las jornadas están distribuidas en tres instancias: mayo, agosto y noviembre. “El impacto es claro: al mejorar el manejo, mejoran los ingresos de los sistemas. Y cuando eso sucede, todos ganan”, concluyó.

Consultado sobre el rol de la exportación, Lizarralde señaló que “en un mercado acotado como el uruguayo, exportar es clave y siempre va a tener un papel importante”. En el caso de las semillas forrajeras, explicó que la exportación cumple una doble función: por un lado, como mercado de valor, con producciones en contraestación destinadas a Europa, Estados Unidos y otras regiones con alta demanda; y por otro, como una válvula de escape, útil para gestionar los excedentes en campañas como la actual, donde abunda la oferta de semilla de algunas especies.

En este segundo frente, Brasil viene jugando un rol creciente, especialmente en el sur del país, una zona con características productivas similares a las de Uruguay, donde hay espacio para desarrollar el negocio.

Recordó que años atrás China fue un destino dominante, capaz de absorber toda la oferta disponible. Pero tras la caída de esa demanda, Brasil resurgió como mercado estratégico. “En ese destino el diferencial no está solo en la genética, sino también en el know-how forrajero que podemos aportar como empresa”, afirmó.

Respecto a los mercados de valor, subrayó el potencial de crecimiento en Estados Unidos y Europa, y planteó que el gran desafío para las empresas está en comprender a fondo esos mercados, para poder capturar oportunidades.

En el marco de la estrategia exportadora, Lizarralde relató que el año pasado visitó el estado de Oregón, en Estados Unidos, una región clave en la producción de semillas forrajeras. Observó que la comercialización se concentra en el centro de Estados Unidos, mientras que el consumo está más enfocado en la región este.

“Cuando uno empieza a comprender los distintos actores de la cadena, surgen oportunidades concretas para agregar valor, especialmente en lo que refiere a producción en contraestación y know-how”, señaló.

En ese sentido, planteó que Gentos puede aportar experiencia desde climas más exigentes. “En Estados Unidos se produce mucho y con gran estabilidad, pero en condiciones desafiantes, como las que enfrentamos en nuestra región, y es allí donde nuestro conocimiento realmente marca la diferencia”, sostuvo.

Agregó que las tecnologías están ayudando a limitar muchas variables de la producción, pero que el agua sigue siendo uno de los factores más determinantes. “El riego está desarrollado, ahora el desafío está en los costos y en cómo hacerlo viable”, concluyó.

Nota de Revista Verde N°121