José Palma: “Uruguay debería buscar la mejor forma de diferenciar su producción de alimentos”

José Palma, gerente general de Louis Dreyfus Company (LDC) en Uruguay, señaló que los mejores precios por la soja están en China y todo indica que la demanda se mantendrá; explicó la estrategia de la empresa para llegar al consumidor.

Los clientes hacen mayor hincapié en cuestiones de bioseguridad y aparecen oportunidades de buscar un deferencial, señaló el gerente general de Louis Dreyfus Company (LDC) en Uruguay, José Palma, en esta entrevista con VERDE. El ejecutivo consideró que el país puede alcanzar ese objetivo, porque tiene una muy buena interacción público-privada. “Todas las empresas de trading se han ido integrando más a la cadena con el objetivo de llegar al consumidor final”, sostuvo.

Además, sostuvo que existen varias oportunidades de mejora en diferentes ámbitos, que impactarían de forma positiva en la competitividad de la cadena agrícola.

Destacó el apoyo del gobierno y las gremiales del rubro para que las exportaciones no se detuvieran durante la Emergencia Sanitaria; consideró que el área agrícola de Uruguay se mantendrá en dimensiones similares a la actual para los diferentes cultivos; repasó las ventajas y desventajas del país para captar inversiones; descartó que haya una oleada de inversiones argentinas como la de 2002 a 2009.

El gerente de LDC en Uruguay también se refirió a las estrategias de la compañía para las diferentes líneas de negocios, más allá del trading de granos, con el objetivo final de convertirse en una cadena de valor que llegue al consumidor final.

¿Cómo observa el panorama agrícola?

En el contexto actual, en un mundo golpeado por la pandemia, el impacto en el sector agropecuario no fue tan drástico, porque es la base de la cadena de la producción de alimentos, algo esencial en todo el mundo. En Uruguay, particularmente, se ha trabajado muy bien, hemos tenido mucho apoyo desde el gobierno y todas las gremiales relacionadas al rubro para que el movimiento entorno a las exportaciones no se detuviera. Gracias al trabajo conjunto, hubo fluidez desde la cosecha hasta la carga de barcos y su salida al mundo.

¿Y qué comentarios surgen de la actividad en sí misma?

Según nuestras estimaciones, las áreas agrícolas en Uruguay se van a mantener similares a las actuales. Podría llegar a haber oscilaciones cercanas al 5%, dependiendo del escenario de precios para los diferentes cultivos, pero no creemos que se den cambios significativos. Si bien Uruguay tiene muchísimas condiciones muy buenas como la transparencia institucional, la posibilidad de invertir y donde se puede trabajar con tranquilidad, es un país que sigue siendo poco competitivo.

¿Por qué es poco competitivo?

En primer lugar, es un país con mucha variabilidad a nivel de suelos, lo que genera condiciones diferentes dependiendo de las zonas. Los más óptimos para los cultivos están en el litoral y cerca de los puertos y, a medida que nos alejamos de los mismos, algunos costos se incrementan. Los fletes en Uruguay son 50% más caros del que tienen nuestros competidores, debido a los costos que deben afrontar los transportistas. A modo de ejemplo, solo el gasoil es 30% más caro que en el resto de la región. A eso hay que sumarle que Uruguay registra un atraso cambiario muy importante; si bien durante los últimos meses el tipo de cambio recuperó terreno, los demás países del mundo también ajustaron y, por tanto, volvimos a quedar desfasados. Hay que buscar soluciones para reducir esos costos y generar más eficiencias a lo largo de toda la cadena productiva.

¿Cómo está el país en los costos vinculados a logística portuaria?

Si miramos la región, Brasil mejoró muchísimo e invirtió para tener puertos mucho más operativos y eficientes, con menos tiempos de espera. En Rosario, Argentina, el costo portuario está entre US$ 5 y US$ 6 por tonelada, mientras que en Uruguay es de US$ 9 a US$ 10 por tonelada. Por otro lado, tenemos algunas asimetrías dependiendo si las exportaciones se hacen por zona franca o no. Quien exporta por zona franca no puede deducir ese costo del IRAE (Impuesto a las Rentas de las Actividades Económicas), lo que genera un costo adicional. Si bien nuestros puertos han mejorado muchísimo su capacidad, en parte porque hay menos volumen exportable, el acceso a los puertos impacta. En Nueva Palmira hay cuellos de botella que se están tratando de solucionar, pero no dejan de representar ineficiencias y, por ende, costos adicionales. Otro ejemplo de las carencias en infraestructura es el puente de la ruta 21, en la ciudad de Dolores, que no está en buenas condiciones, y por allí pasa la mitad de los granos que Uruguay exporta. La lista de oportunidades de mejora en esta materia es larga.

¿La agricultura podrá capitalizar la obra portuaria para UPM en Montevideo?

Considero que esa obra representa una oportunidad para la exportación de granos, porque podríamos aprovechar el mayor calado que tendrá ese muelle respecto al actual, lo que permitiría cargar mayores volúmenes y, por tanto, reducir costos. Hoy contamos con un muelle con 12 metros de calado, que permite que los barcos carguen entre 58.000 y 60.000 toneladas. Si ese calado tuviera un metro más se podrían cargar 10.000 toneladas adicionales, que implicarían una reducción de unos US$ 500.000 por barco. Al tema del calado se le agrega que las tarifas de la Administración Nacional de Puertos (ANP) son diferentes. La exportación de mercadería de origen Uruguay paga el doble que los tránsitos. Además, al costo de la carga se le suma otra tarifa de 0,3% que los exportadores pagamos para destinar al Laboratorio Tecnológico del Uruguay (LATU); eso representa unos US$ 3 millones por año. Sin embargo, considero que la cadena agrícola dista de recibir una contraprestación acorde por parte del LATU. Esto fue señalado al gobierno anterior y, recientemente, al actual, que mostró una apertura para tratar de encontrar soluciones. Entendemos que con el déficit fiscal de 5% no habría mucho margen, pero sabemos que si estas cuestiones se solucionan habrá un impacto positivo en todo el país, porque se le reducen costos a la producción. Estas son algunas de varias oportunidades de mejora. Entre todos, privados y gobierno, hay que buscar las líneas de acción que tengan más impacto y atacarlas, para darle un impulso a la competitividad del sector.

¿Cuánto implican esas ineficiencias?

Todos esos elementos deberían superar los US$ 6 por tonelada. Ahí también está incluido el protocolo con China. Hemos ido sumando costos a lo largo de la cadena. Con 2,5 millones de toneladas de soja (en un año normal), son varios millones que se pierden e impactan en la competitividad del sector.

La diversificación en la agricultura, con un área de invierno en crecimiento, ¿es circunstancial o estructural?

Se está tratando de ir hacia ese esquema. No vemos que el cultivo de trigo vaya a crecer mucho como sí lo está haciendo la colza, pero hay que ver si mantiene ese ritmo. Son alternativas que se están buscando para diversificar la actividad. En nuestro caso, buscamos crear negocios de cebada forrajera, pero es difícil lanzar programas que estimulen la siembra, porque cada productor tiene su impronta, algunos toman más riesgos que otros. Los programas para captar área tienen que tener una contrapartida como una referencia clara de precio, como sucede con la colza y cebada. Eso, en otros cultivos de invierno, no es tan sencillo de lograr. Lo que sí observamos es que ha crecido el mix ganadería-agricultura, sobre todo en las zonas más alejadas del litoral, con una base ganadera para tener flujo y alcanzar una mejor ecuación. En esos esquemas productivos, si bien ya no están las grandes empresas que estuvieron en nuestro país algunos años atrás, se comienza a notar un nuevo interés de productores argentinos en Uruguay.

¿Qué puede pasar con Argentina?

Es muy difícil proyectar lo que puede suceder. Hay interés de muchas personas para comprar campos en Uruguay, afín a invertir y defender su capital. Si se concreta la llegada de esas inversiones, se verá un crecimiento de la agricultura.

¿Por ahora solo es interés o ya hay negocios concretados?

A nivel general veo mucho interés. Pero también veo dificultades para encontrar en qué invertir en Uruguay, aunque la tierra siempre es un activo interesante. No me imagino una oleada como la que recibimos entre 2002 y 2009. En aquel momento había un desfasaje importante en el precio de los campos entre Argentina y Uruguay, y los costos de Uruguay eran otros.

¿Cómo se adaptó LDC al nuevo escenario de la agricultura uruguaya?

Si hay algo que caracteriza a LDC en Uruguay y en el mundo, es su capacidad de adaptación a los cambios. No en vano es una compañía con casi 170 años de historia, en un negocio cuya naturaleza conlleva una cuota de incertidumbre casi constante. Aun así, la compañía siempre ha tenido una mirada de largo aliento, y se apoya en su red global y su vasta experiencia para llevar adelante todos sus negocios. En Uruguay tenemos equipos preparados para adaptarnos a los distintos escenarios. Nuestro principal negocio es la soja, el maíz y el trigo, pero hemos adaptado nuestros acopios para acondicionar cebada y, en los últimos años, incorporamos la carinata, todo un desafío por ser un cultivo nuevo en el país y que requirió adaptar equipamiento y capacitar al equipo. Estamos intentando mejorar cada vez más la matriz logística, jugando más con costos variables que con costos fijos. Si bien desde hace varios años estamos en el negocio de insumos con marcas propias: semillas Macro Seed, agroquímicos Macro Protect y fertilizantes Macro Fertil, estamos dándole un nuevo impulso a esos negocios, apuntando a incrementar volúmenes para crecer en participación de mercado. Desde el punto de vista del trading de granos, eje central de nuestro negocio, como empresa tenemos la capacidad de comercializar los flujos que tomamos y tomar posiciones. A medida que el mercado registra movimientos, podemos captarlos, cosa que a otras empresas les resulta más difícil. Una de nuestras principales fortalezas es que todos los días podemos darle a los productores y al exportador local el precio del mercado. Eso es fruto de nuestra capacidad de analizar qué va a pasar con el mercado y del soporte de nuestra red global. Si bien la compra y la venta no se hacen en el mismo momento, el productor y el exportador local necesitan tener un precio todos los días, para poder minimizar el riesgo de su negocio. Otra de nuestras fortalezas es, justamente, el manejo de ese riesgo.

¿Cómo es la competencia en Uruguay?

Uruguay cuenta con varios jugadores a nivel local, que compiten por un volumen relativamente acotado. Hoy se produce por debajo de la capacidad logística instalada. Esto quiere decir que, si se pierden volúmenes por cuestiones climáticas, por ejemplo, es difícil recuperarlos. Esto hace que el mercado sea más competitivo. Es allí donde el productor debe evaluar bien las condiciones planteadas y toda la información disponible para una mejor toma de decisiones.

¿Preocupa la dependencia de China que tiene la producción de soja?

La dependencia de un solo destino, ya sea para compra o venta, es una preocupación. Y es por eso que en LDC siempre estamos tratando de diversificar destinos, y venimos haciendo un buen trabajo en ese sentido. Si bien por lo general el 10% de la soja va a destinos que no son China, este año –a la fecha– se lleva exportado 40%. Aunque considero que al final del año estos otros destinos terminarán representando no más de 25%.  Aun así, vale aclarar que los mejores precios están en China y todo indica que la demanda se mantendrá, por lo tanto allí hay que vender. Tras la firma del protocolo para la exportación de soja a China, cuyo procedimiento criticamos desde la Asociación de Comerciantes de Granos, Uruguay desempeñó un buen papel y todos los participantes de la cadena acataron e hicieron bien sus deberes, más allá de los costos extras que ello implicó. Por esa ágil respuesta, hoy vendemos soja de buena calidad, garantizando la mayor seguridad para que nos sigan comprando.

¿Cómo visualiza los movimientos de la demanda hacia el futuro?

Los clientes hacen cada vez más hincapié en cuestiones de bioseguridad, y la pandemia aceleró ese proceso. En tal sentido, Uruguay debería buscar la forma de diferenciar sus alimentos mediante la trazabilidad, a fin de que los compradores valoricen ese producto y paguen más. De esta manera, podemos aprovechar a ratificar que la soja producida en Uruguay se hace en tierras aptas para la agricultura y, por tanto, en zonas no deforestadas.

¿Hay una oportunidad en ese sentido?

Sí, hay oportunidades, pero debemos movernos rápido. Uruguay lo puede hacer porque tiene una muy buena interacción público-privada. Puede, por ejemplo, pensar en una soja que demuestre la forma en que fue producida, esas alternativas tienen un consumo creciente.

¿Cuánto cambia el negocio para LDC si se pasa de un commodity a una especialidad?

Todas las empresas de trading se han ido integrando más a la cadena. La gran experiencia de las traders pasaba por analizar los fundamentos del mercado y tomar una posición comercial. Eso cambió, llegaron al mercado los fondos financieros, que se alejaron de las finanzas y comenzaron a tomar posiciones que nada tienen que ver con los fundamentos del mercado agrícola. Eso determinó que las empresas de trading tuviéramos menos ventanas para tomar oportunidades, y por eso tuvimos que buscar otras opciones.

¿Cómo cuáles?

Hace unos años que LDC definió su nueva estrategia de crecimiento, que involucra el aumento de su integración vertical –hacia los mercados consumidores–. La diversificación a través de productos de valor agregado, así como inversiones en innovación. La implementación de la estrategia incluye una mayor presencia regional a través de inversiones, asociaciones y joint ventures selectivas para acelerar el crecimiento, como inversiones en plantas de producción de alimentos para peces, ganado, aves y demás. Queremos llegar directamente al consumidor final, a la góndola.

¿Cuánto representó ese cambio en LDC?

Es difícil marcar un número, pero hace unos años el trading representaba el 100% de los ingresos de la compañía, hoy ese porcentaje es menor y comienzan a ganar terreno los otros negocios que están más orientados a la producción de alimentos, para llegar cada vez más al consumidor final. La visión de la empresa es alimentar al mundo desde el campo a la mesa. Hoy esto no pasa únicamente por el trading, sino más por entender mejor las tendencias de consumo y llegar a nuestros clientes con alimentos producidos sustentablemente, de manera confiable. Tanto nuestra estrategia global como las distintas inversiones que el grupo viene realizando, demuestran nuestro esfuerzo constante para convertirnos en la cadena de valor, agregando valor en todo el proceso, desde el origen hasta el consumidor final.

TARJETA PERSONAL

José María Palma tiene 61 años y es ingeniero industrial. Es CEO de Louis Dreyfus Company en Uruguay desde 2002. Paralelamente, también ocupó el rol de CEO adjunto de LDC Paraguay y de la Región West Latam, que abarcaba Colombia, Honduras, México y Perú. Se especializó profesionalmente en agronegocios, principalmente en comercialización de cereales y oleaginosas. En la actualidad preside la Asociación de Comerciantes de Granos.

NOTA DE REVISTA VERDE N° 86