Carlos Dalmás: “al negocio agrícola lo pensamos en décadas y no campaña a campaña”

El negocio agrícola se presenta “complejo”, los precios bajos exigen alta productividad, pero este escenario “ayuda a mejorar muchos aspectos de la gestión”, analizó el productor agrícola-ganadero Carlos Dalmás, director de Dalmás Agro. En esta entrevista con VERDE destacó las mejoras en genética, fertilización y agricultura por ambiente, así como ajustes a nivel de la gestión, sobre todo en logística y planificación.

Planteó el ejemplo de la soja, que si se siembra después del 20 de noviembre se estiman pérdidas del orden de “40 kilos por hectárea por día”. Y explicó que si se logra adelantar 10 días, significan “unos 400 kilos de soja por hectárea”.

En tal sentido, señaló que incluso “muchas veces conviene pagarle un poco más a alguien que pueda hacer el trabajo en menos tiempo”, porque “eso termina mejorando el resultado final del negocio”.  Y también se refirió a aspectos de la gestión comercial y financiera de la empresa.

Dalmás Agro siembra “cerca de 10.000 hectáreas” y “alrededor del 70%” del área está en Colonia, el resto se distribuye entre Soriano, San José y Canelones, comentó. También señaló que aproximadamente el 70% del área donde siembra la empresa “se viene explotando desde hace más de ocho años”, ya que prioriza relaciones estables con los propietarios de los campos, lo que le permite hacer inversiones, como riego o recuperación de suelos.

Recordó que hace 10 años comenzó con la agricultura por ambientes, algo que “generó un escalón grande en rendimiento”. Y consideró que el segundo escalón tiene que ver con encalado y el uso de enmiendas de suelo.

Para Dalmás “hay que seguir preocupado por producir bien y al menor costo posible”, y  estar preparado para “moverse y capturar” las oportunidades de precios cuando aparezcan en el mercado.

Dalmás Agro venía desarrollando su producción ganadera en rastrojos o en algunos campos en rotación, pero en los últimos años se asoció con un especialista en ese rubro, quien además se dedica a la compra y venta de ganado, e instalaron dos encierros, que comenzaron con una capacidad instantánea de 1.000 cabezas.

¿Cómo analiza el panorama del negocio agrícola tras el cierre de la zafra de invierno 2025-2026 y el arranque de la campaña de verano?

Estamos en un momento de la agricultura con números muy ajustados. Hay una dependencia enorme de los rendimientos, el resultado del negocio depende muchísimo de la productividad. En los cultivos de invierno, en muchos casos con altos rindes, apenas se logra empatar. En Uruguay, históricamente, los cultivos de verano son los que terminan haciendo la cuenta del año. Cuando los rendimientos acompañan, logran compensar las pérdidas o los márgenes ajustados del invierno. Es un momento complejo, que al mismo tiempo está ayudando a mejorar muchos aspectos de la gestión del negocio.

¿En qué aspectos concretos ve que está mejorando la gestión?

Hay mejoras dentro del campo y fuera del campo. Dentro del campo se sigue buscando permanentemente mejorar la productividad, mediante la innovación en genética, mejoras en manejo, fertilización, agricultura por ambientes, o sea todo lo que es tecnología aplicada al sistema productivo. Desde el punto de vista de la gestión se están generando cambios muy importantes fuera de la chacra. Vemos claramente que hay margen dentro del campo, pero también fuera del campo, en todo lo que es logística, planificación y organización del sistema.

¿De qué forma?

Principalmente en la logística, que hoy impacta muchísimo. En un país con costos de flete tan altos, decidir qué cultivo sembrar y a dónde va a ir ese grano tiene un impacto enorme en el resultado. También influye mucho la gestión de los tiempos de siembra y de cosecha, que permite hacer las labores de forma más eficiente y, en algunos casos, adelantar la cosecha. Hoy se piensa en sobredimensionar equipos de siembra o de cosecha para poder levantar o sembrar los cultivos en menos tiempo. En soja, por ejemplo, a partir del 20 de noviembre se estima una pérdida del orden de 40 kilos por hectárea por día por atraso en la fecha de siembra. Si lográs adelantar 10 días, estás hablando de unos 400 kilos de soja por hectárea, se tiene que analizar muy bien y puede resultar en un ingreso que puede justificar decisiones de gestión, incluso inversiones en maquinaria o acuerdos diferentes por servicios.

¿Ese tipo de decisiones forman parte de una lógica puramente empresarial?

Sí, claramente. Es una decisión empresarial. Incluso cuando se contratan servicios, muchas veces conviene pagarle un poco más a alguien que pueda hacer el trabajo en menos tiempo, con mayor concentración de equipos, porque eso termina mejorando el resultado final del negocio.

¿Esto ya lo están implementando?

En algunas labores sí, y estamos evaluando implementarlo con más fuerza hacia la próxima zafra. En los cultivos de invierno, por ejemplo, vemos que la cosecha se concentra cada vez más en pocos días y ahí se pierde mucho rendimiento. Ese es uno de los aspectos de gestión que queremos mejorar, junto con la logística, donde ya venimos trabajando bastante.

¿Qué otros aspectos de gestión están ganando relevancia?

Todo lo que tiene que ver con la gestión comercial y de ventas. No se trata solo de vender anticipado, sino de gestionar comercialmente toda la producción. Hoy usamos herramientas que permiten asegurar pisos de precio, porque el mercado tiene mucha volatilidad y precios relativamente bajos. En soja, por ejemplo, si estás por debajo de determinados niveles de precio el negocio se vuelve muy complicado. Hoy estamos en torno a los US$ 360 por tonelada, y por debajo de US$ 360 y US$ 350 por tonelada el negocio queda muy difícil. En ese contexto, pensar en poner pisos de precio cuando el mercado lo permite es clave. Otro tema que impacta en los números es la gestión financiera, si está ordenada se puede conseguir mejores condiciones para la compra de insumos, entre otras cosas.

¿Pudieron fijar precios cuando la soja estuvo por encima de US$ 380?

Sí, vendimos algo, pero al igual que el año pasado, los mejores niveles de precio se dieron en un momento en que los cultivos todavía no estaban implantados. Eso limita la posibilidad de vender grandes volúmenes. Además, la última gran sequía nos quitó un poco de audacia para vender muchos kilos por adelantado, en ese momento se vendieron más kilos de lo que finalmente se terminaron cosechando. En estos casos es donde funcionan bien las coberturas de precio de las que hablamos.

¿Cómo se planifica la rotación en este esquema de gestión?

La rotación, a grandes rasgos, ya está definida. No tenemos grandes cambios en cuanto a los cultivos que sembramos. Respetamos el cultivo a sembrar, luego lo que se puede ajustar son los ciclos, para ajustar las fechas de siembra. Solemos decir que el negocio lo pensamos en décadas, no en campañas; se piensa a largo plazo. Eso es clave. Después, dentro de cada campaña, sí se pueden tomar decisiones tácticas, como ajustar fechas de siembra para ordenar mejor la cosecha y el uso de las máquinas.

¿Ese ordenamiento tiene impacto real en el margen?

Sin duda. En soja el impacto es muy fuerte. Si considerás una pérdida teórica de 40 kilos por hectárea por día de atraso, estamos hablando de mejoras de margen que pueden llegar a US$ 80 por hectárea. Es una estimación teórica, pero sirve para dimensionar la importancia de la gestión de tiempos.

¿Cómo es el relacionamiento con los propietarios de los campos?

Tenemos una relación de largo plazo. Aproximadamente el 70% del área que trabajamos la venimos explotando desde hace más de ocho años, ese porcentaje no es más alto porque en los últimos dos años hemos crecido. Priorizamos relaciones estables, y eso nos permite hacer contratos más largos e incluso inversiones, como riego o recuperación de suelos, que solo se justifican en acuerdos de largo plazo. La idea no es solo pagar una renta, sino generar valor para el propietario, mejorar el campo y dejarlo en mejores condiciones. Eso requiere construir confianza, algo que se logra con el tiempo. Por eso arrancamos con contratos cortos y luego vamos apuntando a los acuerdos de largo plazo. Es muy sano para el sistema, para la sustentabilidad, para lograr mejores cultivos, porque la fertilización se puede pensar de otra manera, con esa lógica en algunos campos estamos encalando. Son puntos que ayudan a no desvalorizar un campo, hoy hay mucha demanda, pero entiendo que el agricultor empezará a elegir los campos que arrienda. Es muy caro mejorar un campo que viene erosionado, con malezas o bajo pH, eso te puede llevar el margen de dos años, por lo cual esos campos valdrán menos.

¿Ese enfoque también incluye inversiones como el riego?

Sí. Donde invertimos en riego fue porque el campo ya tenía una represa y posibilidad de ampliación. Se armó un proyecto, se negoció la renta del área regada y se estructuró la inversión para que se pagara en un plazo determinado. Una vez amortizada, el equipo queda para el propietario y se pasa a pagar una renta de riego. En este caso, al tener la represa, facilitó y abarató toda la inversión. Hay otros campos con acceso a cursos de agua importantes, donde también se puede pensar algo similar.

¿Qué superficie está regando?

Hoy tenemos unas 80 hectáreas bajo riego, lo empezamos también como una experiencia de aprendizaje, porque el riego tiene complejidades, pero la evaluación es muy positiva y la idea es replicarlo en otros campos donde haya relaciones de largo plazo. Ya tenemos proyectos concretos. El riego genera un escalón enorme de productividad, le pone un segundo piso al campo. Se ve clarísimo en maíz, donde el diferencial es muy grande. Además somos productores de semillas, y ahí el riego tiene un plus, porque da estabilidad y seguridad.

¿El riego seguirá creciendo en Uruguay?

Sin dudas. Uruguay tiene disponibilidad de agua y no es casualidad el crecimiento que está teniendo el riego. Creo que va a seguir creciendo y estaría muy bien que esté acompañado por políticas de promoción de este tipo de inversiones, como viene pasando. Eso animó mucho al sector a invertir y puede posicionar a Uruguay como un ejemplo. Mirás Google Earth y se nota claramente el cambio que ha registrado el país.

¿Cómo trabajan para sostener planteos de alta performance que son los que permiten sortear años complejos?

Hoy se habla mucho de tecnología, y la tecnología suma, mejora y ayuda a levantar rendimientos, sobre todo a los buenos productores que ya tienen bastante resuelto el tema de gestión y agronomía. Porque el timón del negocio sigue siendo el criterio agronómico y la gestión. Todo lo que aparece, en inteligencia artificial y otras herramientas, sumará mucho a quienes ya tienen bien encaminada la gestión y la agronomía. En nuestro caso, seguimos convencidos de que esos dos puntos seguirán siendo el timón del negocio.

¿Cuánto pesa la agronomía en el resultado de la empresa?

La agronomía incluye todas las decisiones técnicas. Muchas veces incluso se contraponen con la gestión, por ejemplo, uno puede querer sembrar determinado cultivo, algo para salir más rápido, por una cuestión de fechas de cosecha, pero esa no es necesariamente la mejor decisión agronómica. Ahí arranca el balance. Para mí, agronomía es sacar la mayor cantidad de kilos posible o lograr el menor costo por tonelada producida posible. Es producir mucho al mínimo costo posible, o producir muchísimo, aunque suba el costo, pero que la tonelada producida te quede lo más baja posible.

¿Qué tan determinante es el criterio técnico para lograr esos resultados?

Es determinante. Un buen agrónomo define muchísimo. En la empresa lo tengo comprobado: yo manejaba los cultivos y sacaba menos kilos que ahora, con la dirección de Alexis González. Eso lo tengo sumamente claro, porque lo veo en los resultados.

¿Qué tecnologías y prácticas permiten ser más productivos y eficientes?

Para nosotros, lo primordial es la atención al detalle. Arranca por hacer bien lo básico, elegir el mejor cultivo dentro del esquema, elegir la mejor variedad, sembrar a la profundidad adecuada y en la fecha adecuada. A eso yo le llamo el detalle agronómico. Después está la tecnología como tal, fertilización, variedades con un progreso genético enorme, sobre todo en cultivos de invierno, que van aumentando el rendimiento año a año. También lo que es tecnología dentro de los equipos, siembra y fertilización variable, corte de secciones. Hace 10 años arrancamos con la agricultura por ambientes y generó un escalón grande en rendimiento. Y ahora creo que viene un segundo escalón, que tiene que ver con encalado y el uso de enmiendas de suelo, algo que Uruguay no venía incorporando por un tema de costos.

¿Cómo imagina el negocio agrícola del futuro?

Hay que seguir preocupado por producir bien y al menor costo posible. Y como siempre pasó, van a aparecer oportunidades de precios en algún momento. Creo que va a seguir habiendo mucha volatilidad. Hay que estar preparado para moverse y capturar esas oportunidades cuando aparezcan, porque un precio que te hace bueno el negocio hay que agarrarlo. Al negocio lo veo bastante sano y en líneas generales con productores y empresas que saben lo que hacen. No es un momento de márgenes altos y el resultado está atado a la productividad.

Es gerente de Greising y Elizarzú y director de una empresa agrícola, ¿cómo ve hoy la calidad de la semilla?

Esa es una pata muy importante y se está ajustando cada vez más. Este año tenemos una calidad de semilla de soja excelente. Se nota y se está viendo lo importante que es. No tuvimos resiembras pese a que el arranque fue bastante seco, los nacimientos fueron perfectos y uniformes. Muchas veces uno está buscando qué ajustar en la sembradora, cómo regular, y en realidad la semilla impacta muchísimo más que otras variables que a veces uno trata de manejar.

¿Dónde ve las oportunidades de mejora?

En Uruguay, especialmente en semilla de cultivos de verano como soja, producir semilla es complejo, porque depende mucho del clima, sobre todo la calidad. Pero el punto clave es que, una vez que la semilla salió del campo, las posibilidades de mejora son muy limitadas. El partido se juega en la chacra, con la humedad de cosecha, en cómo cosecha la máquina, el daño mecánico, y también el manejo sanitario del cultivo. No se maneja igual un cultivo que va para industria que uno que va para semilla, y a veces en Uruguay tendemos a hacerlo todo medio parecido. Los productores de variedades, que es lo que se produce en Uruguay, debemos mejorar la producción de semillas en el campo para lograr una mejor calidad del producto final, porque eso tiene un impacto muy fuerte en rendimiento.

¿El riego puede cambiar la ecuación en la producción de semillas?

Sí, sin duda. Con el desarrollo del riego probablemente se logre más estabilidad en la producción de semillas. Desde mi punto de vista hay mucho por aprender, aunque en cebada, trigo o forrajeras, es relativamente sencillo. En soja la cosecha se vuelve compleja, porque todo el país está cosechando, puede haber lluvias o demoras, y eso termina afectando. Con riego, hay cosas para hacer que pueden impactar fuerte. En GyE venimos trabajando hace tiempo y vamos subiendo escalones, probando mucho en la parte sanitaria y en fungicidas para lograr una semilla que arranque más sana.

En los últimos años también se sumó la ganadería, ¿cómo se integra al negocio agrícola?

Me torcieron el brazo (risas). Venimos haciendo ganadería desde hace tiempo, en rastrojos o en algunos campos en rotación. Pero en los últimos años dimos un paso más fuerte a partir de asociarnos con una persona que sabe mucho de ganadería, de compra y venta de ganado, que está en el tema. Ahí se dio una sinergia muy interesante, de un lado conocimiento agrícola y del otro conocimiento ganadero. Eso permitió armar dos encierros que hoy están funcionando bien. Al principio fue un esfuerzo financiero importante, por el valor del ganado, pero hoy los negocios se están complementando muy bien y aportan estabilidad.

¿Piensa seguir creciendo en ganadería?

Arrancamos con una capacidad instantánea de 1.000 cabezas. Ahora la idea es tomarnos un tiempo para conocer bien los números, afinar el manejo y evaluar cómo seguir. Cuando un negocio funciona, entusiasma, pero queremos avanzar con cuidado.

¿En qué escala opera la empresa en agricultura y en qué zonas del país?

Estamos sembrando cerca de 10.000 hectáreas. La mayor parte del área, alrededor del 70%, está en Colonia. Después tenemos área en Soriano, en la zona de Cardona, también en San José, y una superficie más chica en Canelones.

¿Qué cultivos incluyen la rotación?

Le damos mucha importancia a los cultivos de invierno, sobre todo por la zona en la que estamos. Para nosotros el doble cultivo es fundamental. En invierno sembramos con colza primaveral e invernal, carinata, arveja forrajera, que se destina al corral con un gran aporte a la rotación, trigo y cebada. Algunos años también hacemos algún semillero de forrajeras, pero en un área chica. En verano, la base es soja y maíz, en ambos casos de primera y de segunda. La rotación está bastante armada, con aproximadamente 25% de maíz cada cuatro años, y manejamos cultivos de cobertura. Hoy estamos sustituyendo vicia por arveja, que además de fijar nitrógeno permite producir grano y deja un rastrojo interesante para el maíz. Ha funcionado mejor, es más fácil de sembrar y la residualidad de nitrógeno que deja es muy valiosa.

¿Qué rol juegan los recursos humanos en Dalmás Agro?

Uno de los mayores desafíos, y a la vez una de las oportunidades del negocio, es la gestión de las personas. En nuestro caso el logro de los objetivos es posible gracias al compromiso de cada integrante de la empresa. Esto implica, muchas veces, que el empresario deba pensar distinto y generar esquemas donde las personas puedan sentirse partícipes del negocio. Al mismo tiempo, es fundamental dedicar tiempo para transmitir los valores de la empresa, que en nuestro caso reflejan nuestros propios valores personales. Aquí el negocio no solo se trabaja, se siente y se vive. Y eso no solo nos permite cumplir objetivos, sino también disfrutar más de lo que hacemos.

TARJETA PERSONAL

Carlos Dalmás es ingeniero agrónomo con orientación agrícola-lechera. Cuenta con formación de posgrado en la Universidad de Buenos Aires (convenio FAUBA-ADP) y capacitación en gestión de empresas agropecuarias y formación ejecutiva internacional. Es propietario de Dalmás Agro, empresa dedicada a la producción agrícola-ganadera sobre campos arrendados, socio en Ganadera del Sur, y gerente general de Greising y Elizarzú.

Anteriormente se desempeñó durante casi diez años como gerente de Producción en Agronegocios del Plata, donde tuvo a su cargo el gerenciamiento de unas 70.000 hectáreas agrícolas y la coordinación de equipos de trabajo en distintas regiones del país.

Nota de Revista Verde N° 126