Joaquin Mannes: “es más importante hacer las cosas bien, que seguir los libros”

Germinando es una empresa de producción agrícola, que realiza “una agricultura intensa, sobre la base del doble cultivo, lo único que queda sin otro cultivo es el rastrojo de maíz de segunda”, comentó a VERDE Joaquín Maness, uno de sus directores.

El objetivo sigue siendo el del inicio: “mover la empresa de servicios agrícolas”, por eso el doble cultivo “genera un plus” y “no nos sirve ver un rastrojo vacío”,

Explicó que un 40% del área de verano es destinada al maíz, la mitad corresponde a siembras de primera y la otra mitad de segunda, luego de trigo y carinata. La soja de primera va sobre rastrojos de maíz de segunda y lo que sale de pasturas; mientras que la soja de segunda se siembra después de camelina y colza, al tiempo que el girasol completa el esquema de verano. En invierno la empresa siembra trigo, cebada, colza –sobre rastrojos de maíz de primera–, camelina y carinata.

La diversificación de cultivos “es clave, parte del seguro es diversificar los cultivos”, puntualizó. El empresario comentó que “hace dos zafras que venimos con cinco cultivos en invierno y ojalá tuviéramos más cultivos para meter en verano”.

Informó que el año pasado “hicimos bastante colza” en proporción al mercado, porque era un año cuando “nadie quería sembrar”, y “fue el mejor año”, incluso “en productividad”. “Nos costaba mucho superar los 1.800 kilos (por hectárea) de promedio y logramos 2.200 kilos por hectárea, nunca habíamos sacado ese promedio”, destacó. El área del cultivo fue de 1.200 hectáreas. “Todavía queremos saber por qué”, dado que “no se hizo un manejo diferente”, dijo el productor.

En cebada y trigo el rendimiento “se anduvo bien”, en torno a los 5.500 kilos por hectárea. “No fue como en 2023”, después de la seca los rindes “volaron”, recordó. Señaló que en aquella oportunidad los trigos lograron casi 7.000 kilos por hectárea de promedio, y destacó que en parte de algunas chacras se los rindes llegaron a 9.000 kilos por hectárea. “Parecía que trillabas maíz, nunca había visto una cosa igual”, subrayó.

Y en está zafra de invierno, estimó que, “si no pasa nada raro, veo muy bien a la colza, a la carinata y la camelina”, pero “no soy muy optimista” con trigo y cebada.

Maness dijo que las camelinas “se ven muy buenas”. Comentó que el año pasado “hicimos 400 hectáreas y este año 1.600 hectáreas”, donde se logre “achicar renta ya es un éxito”. Los rastrojos de camelina “quedaron muy limpios, fáciles de operar y tuvieron un plus de producción en soja, mejor aún que el de colza”. Señaló que el año pasado “llovió bien, y creo que en un año seco la camelina tiene más aporte que la colza, es tan rápido (su desarrollo) que no consume tanta agua como la colza”.

A propósito de la zafra de verano anterior, describió que “productivamente anduvimos muy bien, con rindes nunca vistos, con sojas que se acercaron a los 3.700 kilos de promedio, con un 65% del área que fue de segunda”. Y agregó: “Ojalá se repita, aunque es difícil poder ver algo igual. A pesar de los precios bajos, el número sirvió, sería mal agradecido si le pongo una crítica al año pasado”.

La producción de maíz de la zafra pasada “también anduvo muy bien”, confirmó. Recordó que en producción de kilos la zafra 2023-2024 fue la mejor, cuando la empresa logró 9.500 kilos por hectárea con el maíz de primera y en secano, pero los precios bajaron “muchísimo”, llegando a US$ 160 por tonelada. En la zafra 2024-2025 la empresa logró unos 1.000 kilos menos por hectárea, y los precios fueron “más parejos a lo largo del año, en torno a los US$ 200 y US$ 215” por tonelada.

En maíz, al tener muchos kilos por hectárea, el impacto de cualquier movimiento en precios es muy alto, “US$ 10 por tonelada te mueven el número”, subrayó.

Maness analizó que la productividad “viene aumentando en todos los cultivos, por tecnología aplicada, por genética y también porque muchas chacras, sobre todo en los campos donde trabajamos, vienen mejorando por la rotación”. En su momento, “agarramos campos muy degradados y hoy están produciendo más”, por la rotación de cultivos y el manejo que se realiza, sostuvo.

“Todos vamos aprendiendo, la genética va aportando y los suelos van mejorando, lo que se ve en los análisis de suelos que vamos haciendo. Una agricultura bien hecha mejora suelos, una pastura bien hecha también mejora suelos, pero si tenés una pastura por decir que las tenés y no tiene un buen uso y manejo, no vas a mejorar el suelo, al contrario, puede ser peor”, advirtió.

Por eso, enfatizó que “es más importante hacer las cosas bien, que seguir los libros”. “A veces dice: hay que pasar a praderas, pero si se hace mal, no te va a aportar nada, y si tenés un maíz de 4.000 kilos (por hectárea) tampoco te aporta nada. Entiendo que el tema pasa por la materia orgánica, la rotación, la fertilización, tener el campo limpio, buen manejo”, afirmó.

Señaló que en maíz de segunda, “estamos incorporando urea en el surco, sembramos con la urea al costado, pero incorporada, y no le entramos más” a ese cultivo, “entramos para la cosecha”. Indicó que en vez de usar 350 kilos de urea, “lo hacemos con 180 kilos incorporada y no corregimos más”.

Afirmó que “el rendimiento que buscamos lo alcanzamos con ese nivel de urea”. Esa modalidad permitió que en la zafra pasada “nos acerquemos a los 9000 kilos por hectárea. También sostuvo que eso “demuestra que en años anteriores la limitante no fue el nitrógeno”, sino que “puede haber sido el suelo, la luz o el agua”.

EL MOMENTO

Más allá de los precios, lo que genera “mucha preocupación” es el costo que tiene el productor de soja o maíz, sostuvo el socio-director de Germinando. “Tenemos un problema de costos y no tanto de precios”, afirmó.

Maness agregó que, “cuando comenzamos a sembrar soja, costaba unos US$ 450 por hectárea, y hoy está arriba de US$ 700”, lo que genera que “un año malo te cueste mucho más tiempo poder acomodarlo, que hace 10 años atrás”.

“Es mucha la plata que se está poniendo” por hectárea, “si hay buen precio por supuesto que ayuda un montón, pero también es cierto que una soja muy cara también encarece todo el sistema, el equilibrio es fino”, razonó.

En este contexto, el empresario indicó que “se busca tener el costo más bajo posible, estamos arriba de las cosas, y eso nos posiciona muy bien frente a la competencia”, dijo. Advirtió que “cuando te sobredimensionas y no le das corte a 30 hectáreas que te quedaron feas, ahí empieza el problema”.

Recordó que cuando prestaba servicios vio “empresas venirse para atrás”. “Eran las que nos mandaban a sembrar y no mandaban a nadie a ver la siembra”, dijo. Por eso, insistió que “cuando le dejas de dar importancia a 10 hectáreas, tenés que abrir los ganchos, porque significa que te pasaste de rosca”. Esa es la razón por la que “hemos intentado no hacer más de lo que podemos ocuparnos”, explicó.

ASEGURAR LA DEMANDA DE MAÍZ

Por otra parte, Maness comentó que la empresa está incursionando en la lechería, porque “le estamos buscando la vuelta a la colocación del maíz”. Entre 30% y 35% del área de verano que siembra la empresa corresponde a maíz, y el productor reconoció que tiene “miedo”, porque cuando se masifique el riego del cultivo el volumen de oferta crecerá exponencialmente.

Comentó que “desde hace varios años el número de maíz nos viene dando mejor que el de la soja, y si nos pasa a nosotros, seguramente le pase a todos”. Si bien reconoció que hay más consumo del grano, porque hay más corrales de engorde de ganado, el crecimiento de la producción de maíz “será mayor a la demanda interna, entonces tengo bastante miedo a lo que pueda ocurrir con el precio”.

Estimó que la producción del cereal crecerá por el avance del área regada, y porque “el productor le está perdiendo el miedo” al cultivo, ya que “los resultados que viene dejando son muy buenos”.

Recordó que “en el año de la seca grande, con lo único que empatamos fue con el maíz de primera, con el resto perdimos plata”. Insistió en que “había un cuco con el maíz, y se le está perdiendo el miedo”.

Explicó que debido a esa proyección que realiza, “intentamos incrementar la demanda interna del establecimiento, y por eso empezamos con la lechería, para consumir la mayor cantidad de maíz dentro de la empresa”.

También comentó que se evaluó la instalación de un corral, pero “le tengo cierto temor, por las relaciones de precios de compraventa”, y porque “está todo el mundo embalado con los corrales”. Consideró que “es bravo ir a favor de la corriente”, aunque  no lo descarta, ya que una alternativa puede ser la producción de recría, y no la terminación de ganado.

“Cerramos el negocio por el 50% de un tambo de cama caliente, nos asociamos a un establecimiento que hace 30 años está produciendo leche y la idea es producir toda la comida que podamos”, explicó.

El tambo cuenta con 550 vacas en ordeñe y el objetivo es que aumente a 700 vacas, que es su capacidad máxima. También señaló que la recría de hembras lecheras consume mucho maíz, y además valoró que el establecimiento está cerca del área donde hacen agricultura con riego, y eso “nos viene bárbaro”.

Maness comentó que “cuando le vendimos maíz al tambo, sembramos de primera, lo picamos en diciembre y enseguida sembramos uno de segunda”. Valoró que en esos pivots “hicimos dos maíces en el mismo verano; nos duplica el área regada”. Recordó que en su momento “nos mató la chicharrita, que impactó en los maíces de segunda”. Y señaló que “ahora vamos a volver a sembrar bajo ese esquema, donde se producen entre ambas fechas de siembra en torno a 20.000 kilos por hectárea, llevado a grano”.

El RIEGO

El productor consideró que el riego continuará creciendo y desarrollándose rápido. “El tema pasa por aprender a usarlo. Nosotros hace tiempo que estamos y no sé si sabemos regar, creo que nos falta mucho por aprender. Como toda cosa intensiva, si le erras te sale carísimo. Habrá un período de adaptación y aprendizaje a nivel general, de mucha gente, y a la vez, el área regada se va ir para arriba, sobre todo si se mantienen los incentivos mediante proyectos de inversión”, comentó.

Agregó que el rol de los bancos está siendo importante en el financiamiento de inversiones para riego. Destacó que “fue importante cómo el Banco República (BROU) se puso en competencia”, ya que “es un actor relevante en el mercado, y tiene una mirada diferente; es una tranquilidad saber que el BROU está”.

Además, comentó que los propietarios de tres campos que arrienda su empresa “están con la idea del riego”, lo que les permitiría poder desarrollar nuevos proyectos. “Hay interés y los proyectos de inversión ayudan muchísimo para que se pueda avanzar”, remarcó.

Mencionó que en un caso “la inversión en riego la concretamos nosotros, con un arrendamiento a largo plazo, a más de 10 años, al generar un vínculo de confianza con el dueño del campo”. Señaló que allí se planteó un proyecto de inversión que “calzaba para nuestra empresa”.

Destacó que esa modalidad de acuerdos permite “bajar mucho el riesgo a las dos partes, porque el dueño del campo se asegura que cobra la renta y que la producción va a estar”.

Agregó que la idea se genera rápido, pero sostuvo que “avanzar con el riego es un proceso lento”.

EL ORIGEN Y EL PRESENTE

Germinando es una empresa de producción agrícola liderada por Raúl Sarasua, Gabriel Mazzilli y Joaquín Maness, con el asesoramiento técnico del ingeniero agrónomo Nicolás Silveira. Comenzó brindando servicios agrícolas y luego, con el transcurso de los años y de los momentos, pasó a la producción.

Además, es representante de Erca para Uruguay, “algo que empezó por casualidad” y hoy “estamos encantados con ese negocio y los estamos disfrutando”, comentó Maness a VERDE. En total, la empresa cuenta con 40 colaboradores, y casi la mitad “nos acompaña desde el arranque”, señaló.

A comienzos de los años 2000 Maness era prestador de servicios, fundamentalmente forrajeros. En 2005 comenzó a trabajar con su suegro, Alberto Zarazua, quien también prestaba servicios en toda la zona de Risso (Soriano), cuando ocurría la transición de la producción ganadera a la soja. “Para juntar 1.000 hectáreas, las tenías que hacer con 10 o 15 productores, ahí comenzó el boom de la soja”, recordó Maness.

En ese entonces sembraba con una sembradora Tatú, de 15 líneas, a 15 centímetros, y hacía 12 hectáreas por día. Al tiempo pasó a tener tres JD 1590, que sumaban 90 hectáreas por día, y en ese entonces “era un disparate alcanzar ese nivel”, recordó.

En ese momento “nos focalizamos en los servicios de siembra, pero hacíamos casi todo: laboreo, fertilización, fumigación, menos cosecha; recién ahora tenemos cosechadoras para nuestra área”, comentó.

Sobre el pasaje de los servicios a la producción propia, explicó que “la empresa tomó una gran dimensión y empezamos a asumir riesgos que en un principio nos los teníamos”. Señaló que “pasamos de tener unos 15 clientes a tres, sembrábamos mucha área para pocos clientes. Empezamos a financiar todo a cosecha, y si al agricultor le iba bien no había problemas, pero en caso contrario sentíamos los impactos, porque los pagos se pasaban para adelante”.

Hasta que en 2014-2015 se empezó a consolidar la retirada de los grandes grupos agrícolas, por la evolución que tomaba el negocio, y el quiebre de precios de la soja que ocurrió en ese momento. “Eso generó que los contratistas empezaran a competir por área, algo que no había pasado hasta ese momento, y eso dificultaba proyectar un crecimiento en los servicios”, detalló el empresario.

Fue en ese momento que la empresa arrendó las primeras 30 hectáreas, que estaban “pegadas a nuestro galpón, en Risso”. Y a partir de entonces “empezamos a crecer, en área de productores uruguayos a los que en algún momento le hicimos servicios, sobre la base de la asociación o del arrendamiento, gente muy cercana”, comentó.

Explicó que el objetivo era tener una empresa de servicios en funcionamiento, y con eso “nos brindábamos servicios a nosotros mismos”. Con esa modalidad “rápidamente alcanzamos unas 1.000 hectáreas”, destacó. “Muchos productores que fueron ganaderos y arrendaron a grupos de siembra quedaron sin arrendatarios y eso nos abrió posibilidades de crecimiento”, relató Maness.

Con el avance del área agrícola, registrado a partir de 2003 y 2004, “se fue desarmando la producción ganadera, y en 10 años prácticamente desapareció la infraestructura” de ese rubro en la zona, dijo. “Tampoco había personal”, entonces “esos campos siguieron en agricultura, hubo un hueco y se trató de aprovechar. Eran campos que venían de rastrojo de soja, no había muchas chances, y el cambio fue brusco, los dueños no esperaban quedarse sin agricultor de un momento para el otro”, recordó.

En ese contexto fue creciendo la producción agrícola de la empresa, “siempre tratando de bajarle el riesgo al negocio, y asegurarnos el servicio”, sostuvo.

Maness señala que “desde el día uno se empezó a trabajar con los seguros de inversión”, que en aquel momento permitían asegurar 1.800 o 1.900 kilos de soja por hectárea “llenos”. “Siempre fue caro, pero brindaba esa tranquilidad, y en un año malo no quedabas debiendo, de última quedabas debiendo una parte de los servicios propios, siempre buscamos tener revancha, porque es la forma de seguir marchando”, comentó.

La sequía del año 2017-2018 “fue complicada para el sector, y por estrategia establecida en la empresa, nos surgieron más campos y pudimos crecer, para llegar a unas 3.000 hectáreas; siempre con seguro”, señaló.

En la sequía de 2022-2023 “teníamos unas 4.000 hectáreas, pero con un buen seguro”. Y “después de eso aparecieron más oportunidades y pudimos crecer”, comentó.

Actualmente la empresa siembra unas 8.000 hectáreas físicas, en su mayoría arrendadas. De su propiedad son unas 350 hectáreas, donde se riegan 250 hectáreas. También cuentan con riego en parte del área arrendada.

“Del total, 10% se destina a la ganadería, que comenzó el año pasado. La agricultura nos permite tener una ganadería intensiva en el área que rota con pasturas, que es muy baja”, describió. También señaló que “desde que arrancamos a sembrar no hemos perdido área, salvo alguna fracción que se vendió; eso nos deja contentos”.

La producción ganadera se compone de un rodeo de cría, pero el objetivo de la empresa es dedicarse a la recría intensiva. “Ahora el negocio se está dando para la compra de vacas preñadas, para mitigar el riesgo precio, pero el objetivo es la recría bien intensiva, que ya la hacemos en las pasturas que rotan con la agricultura, y se suplementa con los granos y la cebada de rechazo”, explicó.

El sistema es “bien intenso, tenemos cinco cabezas por hectárea; compramos la reposición con 160 kilos y están hasta los 370 o 380 kilos, para los corrales, que están con alta demanda, y es lo que sostiene esa dotación”, detalló.

Maness destacó que el grupo de trabajo “es muy importante, y si no lo tuviéramos, no estaríamos haciendo lo que hacemos”. Valoró que se ha creado un equipo “de absoluta confianza”. “Por supuesto que pasan cosas, como nos pasan a todos, pero no pasan por falta de ganas o no tener los cuidados. El equipo va a hacer lo mejor que puede, siempre. La gente es determinante. Podés tener maquinaria, tecnología, pero sin gente comprometida no funciona como debería”, afirmó.

Gabriel Mazzilli “es el agricultor de la empresa”, dijo Maness. “Yo hago agricultura, pero no soy agricultor, soy más un contratista, un gestor, que trata de ejecutar bien lo que el equipo marque. Junto las puntas, entre lo que pide el equipo técnico y lo que sé que la gente puede brindar”, comentó.

La parte contable es liderada por la esposa de Maness (Paula Zarazua), quien “desde hace 20 años trabaja con nosotros y nos ha dado una mano brutal”, valoró. Destacó que “hay un equipo contable que influye muchísimo más de los me había imaginado”, algo que “es una tranquilidad enorme”, porque en agricultura “manejas números muy grandes, y todos son ajenos”, entonces, “si la parte administrativa y contable no está aceitada, derrapás y te vas para afuera”.

“No tener clara la parte administrativa es igual de grave que no tener controlada la parte productiva”, recalcó.

LA TECNOLOGÍA

Maness dijo que su empresa “ha sido de las últimos en incorporar toda la tecnología, recién ahora estamos con motores eléctricos en la sembradora, con rastreo satelital en cosecha, en siembra”. Sostuvo que “la tecnología sirve si le podés sacar el jugo”. Planteó que “si se pierde humedad en siembra o momentos en cosecha, porque estás parado, porque no te funciona la tecnología, es contraproducente”. Opinó que “hay que incorporar lo necesario, pero no llenarse de tecnología. Ha pasado que están con trabajo para hacer y esperando que te atiendan el teléfono, porque se trancó un sistema”.

Nota de Revista Verde N° 124